易神软件-联合创始人-石森宇 《亲爱的,我还活着》

2020·第二届智慧(新)零售信息化大会

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易神软件-联合创始人-石森宇 《亲爱的,我还活着》

易神软件-联合创始人-石森宇


刚刚听胡总分享,我特别期待,因为我们做ERP,最怕多品牌的编码对照,因为每个品牌,甚至一个公司三个品牌,同一个黑色编码都不一样,这套标准出来对于我们ERP很省事。
很荣幸今天能在这里与大家作分享,时间确实过得很快,非常感谢联盟让大家定期相互学习、相互探讨。我今天给大家分享的主题,其实刚刚主持人有一点点偏差,我说的是我们还活着,我没有说我还活着,其实还是非常感谢一如既往支持易神软件的合作伙伴,我记得我第一次2015年来到这边讲的时候,可能台下就那么一两个易神的客户,到现在易神客户越来越多,其实正是因为有了这些客户的支持,易神这几年才不断成长。
当然这个主题不是我自己想出来的,这是我们一个客户今年做了一件事情,会员感恩活动,主题叫亲爱的我们还活着,为什么?因为近年整体行情不是很好的情况下,他们今年营业额还是增长了30%,而且利润率达到26%,其实这个数据对于今年的行情来说是非常值得人满意的,最重要的是什么?整个营业额将近8成来自于会员。所以他这次组织活动,把一些消费能力比较强的会员拉到一起,奖品弄得很重,会员也蛮开心的。
今年我去了很多的地方,尤其在华东、华北,很多服装公司老板问我一个问题,服装行业还能不能做?其实我觉得他问对人了,如果我跟他没得做,那我的软件怎么做?肯定有得做,至于怎么做?我经常拿这个客户来说。有一些品牌还是在增长,我们要去思考,我们是哪个地方做得不够好?
我记得在上海有一个客户,他说今年的目标只能完成一半,利润率也只完成一半。如果一个目标只能完成一半,我觉得这个企业离死已经不远了,因为资金链一定会出问题。这时候就要安慰,我发现一个问题,你安慰一个人最好的方式,找一群比他惨的人跟他说,他会觉得很开心。我就跟他说你在这种行情下,你的利润率定15%,整个行业能到5%已经不错了,人家都是在赔钱的,你还能有这么高的利润,然后他就说那我们今年还好可以做到7%、8%。
确实2019年大家日子比较难过,我在2018年年底说,2018年是未来三年最好过的一年,2020年肯定比2019年更痛苦。那我们需要怎么做?有什么变化?这是我今天要与大家做的分享。
这是我的个人简历,我是易神软件的执行董事,在这个行业已经12年。
一个生意不好一定有一些东西发生了变化,到底是什么变了?第一,时代已经发生了变化,消费模式发生了变化,最早我们经历的时代是货、人、场的时代,第一个时代场有没有都不重要,重要的是一定要有货,因为人与人之间的交易是通过人际关系进行交易的。到后面开始出现场,因为工业时代以后物质开始越来越丰富,这时候已经不再是供不应求的情况,自然而然开始场就变得很重要,是连接商品与消费者之间非常重要的桥梁,所以我们的品牌就要想办法占领线下的场,随着场越来越多,人就变得很重要,这就是我们现在面临的人货场的时代。
我突然发现一个问题,我是一个不怎么在线上购物的人,但是手机上的购物APP达到14个,确实很恐怖,现在的场越来越多,人一分化以后,所以大家开始研究如何把人抓过来,所以这几年企业在做什么?大数据、消费者画像、标签,不管哪个企业都在讲新零售。
其实这时候很多企业把它怪罪于软件公司,最后换了三个企业的供应商,还是没发现提升自己的业绩,老板就不想做了。核心点我个人觉得是整个由于商业模式的转变之后,整个定位体系已经发生了一些变化,那么我们应该做一些调整,以前走的是特劳特的定位体系,但是我觉得未来一定是人心地位,要做什么样的消费者,有什么样的故事,他想的是什么,喜欢在哪个地方玩,这是企业未来要研究的。通过这个研究把消费者的标签打上之后,我相信这时候才会有效果,再加上刚刚胡总说的,包括之前的CRM、大数据等等,企业才能真正越做越好。
这里简单分享三个定位的方式,第一,未来的企业,我觉得第一种定位模式一定是做自己,什么意思?就是做跟自己相类似的一群人的生意,这种消费者画像也是比较容易的。第二,做别人,这就比较难,你要了解你想做的那群消费者的故事,以消费者的股市作为品牌故事,只有这样才能与消费者真正产生内心共振,人家才会真正忠诚于你的产品、热爱你的产品。第三,造环境。做平台,我觉得像名创优品、无印良品一直在做这个事情。
我们不管怎么样定位,核心点其实是作为品牌要无限接近消费者,用什么样的方式接近消费者?这里简单跟大家分享三个方式,第一,用户运营。不限于用户,我经常跟客户聊天的时候,谈得最多的就是怎么拉VIP消费,其实这是过时的一种做法。我们未来一定是要带着你的用户。我自己举一个例子,我平时比较喜欢打高尔夫,我自己住的地方,在我楼上都可以看到高尔夫练习场,我仅仅在那里练习,没在那里做任何的消费,距离我家15公里的练习场,我经常去那边买东西,为什么?就是因为当我经常一段时间出差没有下场的时候,我的教练、球友就来跟我说,很久没下场了,一起下场,玩着玩着就有归属感。其实作为品牌也一样,我要做什么人的生意,他在乎什么,那么我们的客户、消费者平时喜欢爬山,那么我们应该组织让他来爬山,平时他喜欢美妆,那么我们可以组织大家做这种事情,慢慢的你的品牌和消费者一定是越贴越近。
第二,商品。不仅限于商品,我们以前说商品是做高质量、高性价比的商品,这很重要,但是现在来说这是不满足的,未来应该是从商品企划到商品运营到视觉层面,应该是一体的,因为衣服本身对于消费者来说,就像我今天穿这套西装,一个是让大家有一个好印象,另外是我对别人的尊重,我觉得我穿这套衣服对别人是尊重的,而且在这种场景我应该穿这套衣服,这是消费者买衣服的初衷,我们是否真正考虑到这个层面?
第三,生活方式。这是比较简单的,以消费者的生活作为我们企业的经营方式,那么这种一般都会做得很大,生活方式大家应该也好理解,就不详细说了。
前面讲了很多是整个行业的情况,接下来简单讲一下易神,因为我们一直在讲定位,那么易神在2019,我们也觉得有重大的变化,我们今年做了什么事情,以及未来想成为一家什么样的企业?
今年我们完成了两个事情,第一,核心思维的转变。以前我自己从业这十多年来,我发现接触的ERP有将近14个ERP供应商,发现一个问题,其实所有的ERP的人性化都不够,包括易神以前的系统,相反互联网产品的人性化做得很好,所以我们在前沿就提出如何把人性化作为第一,因为2B和2C的席位确实有一个区别,所以今年做转型,如何让操作者降低操作难度。所以我们今年推出了10.0,运作下来的感受,感觉这套系统比起以前系统的操作难度,最起码降低了30%到40%,包括IT也说运营难度比以前降低30%-40%,这与我们以前的初衷是一致的。
第二,优化商品板块,完成智能化布局。我们希望在这块能更多的帮助企业,做智能化的布局。
未来易神想成为一家什么样的公司?第一,做时尚行业商品管理最好的ERP软件。以后我们可能会投入更多的资源在商品中,与商品相关的,从商品企划到生产、分销、门店,与商品相关的链条,把它优化做得更好。
第二,帮助整合能力较弱的企业完成一体化布局,其实我说的一体化布局,也是以商品条线完成一体化的布局,包括全渠道方面,这是我们易神软件未来的定位。
优秀的企业,在无限接近于消费者。我相信未来的企业离消费者多近,就能取得多大的成功,现在有一些客户的商品部、设计师很讨厌我去,因为我跟他们老板讲得最多的是让设计师、商品运营去门店,不去他怎么知道门店需要什么。核心点就在于真正帮助企业如何获得消费者,提升他的业绩,谢谢大家。




注:以上内容摘选20191214华南时尚行业CIO年会,转载仅限学习分享;

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