第117期“南零商盟”:有赞特别顾问曾敏总分享“直播那些事(一)扫盲”


导语

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117期“南零商盟”微谈会于2020年3月12日晚上20:00正式开播,本次分享嘉宾是来自有赞特别顾问曾敏总分享,分享主题“直播那些事(一)扫盲”!

-苏小果译


第117期“南零商盟”:有赞特别顾问曾敏总分享“直播那些事(一)扫盲”


我分享的主题大概是分三期吧,第一期就是讲这个目前直播的业态其实现在直播确实是很火,但是目前呢,做得好的也不多,包括怎么落地啊,包括他目前的情况是怎么样的都不清楚,这次呢,我可以给大家讲几个数字,第一个数字的话就是在这个头部主播一些战绩,包括它的一些热度和成交额。

 


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大家看一下天猫双11预售去年是做的很棒的,包括薇娅这一块,做了约1170万的业绩,而且整个的热度,在19年的117号有赞和快手的直播购物节,整个平台交易量增涨约是400%,订单增加约是230%,光热度己达到了大概60亿,其中辛巴是占整个榜首,约是3.3亿左右。

 

另外,在这个成交额这块,去年在这个双11的时候取得了显著的一个增长,而且淘宝直播带动了接近有200亿的一个营收,63分钟就己经超过了去年,而且薇娅销售额就去到了大概是五个亿左右。


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这里大概给大家讲讲整个直播发展的一个现状,大概我梳理一下,整个这个专业主播的增长的是呈整线型的一个增长,大概在一九年的时候目前都是很正常的,而且是相比18年来讲天猫这块双十一预售的首日大概同比增长15倍左右。

 

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而且在這個社交的場內,整個網紅給粉絲推薦的性價比都比較高。但是有一個疑問,很多的產品質量,也是有點問題的,而且很多粉絲都需要的是大品牌的定制化,高性價比的個性化的,而且質量高的這個商品對於那些小衆品牌。質量不怎麼高的,這個就是很受垢议的。

 

这里做了一个反馈,促使粉丝购买的这个原因大概做了一些调研,比方说这个导购的专业能力,以及专业的内容推送能力,和他的个性魅力,这块大概做一个洞察,比方说他需要这个导购有很强的互动,另外有很强的专业的管理知识,另外还有一个就是他要很有亲和力,不一定是长得好看的,有颜值的才可以做主播,同样的话你有亲和力也可以做。

 

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目前这个直播这块有很多平台,那平台这块包括抖音,快手,淘宝,目前微信这一块,也做了一个很好的玩法,包括小程序的直播,最近的那个看点,还有那个腾讯的直播,以及那个有赞,有一个叫爱逛的直播,目前是做的很好的,他都是基于这个微信小程序端的直播。

 

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最大的问题就是复购率是比较低的,只有在重要的节日的时候才去买,这块来讲的话,他可以做一些,比方说像风水的穿搭,或者品鉴,或者是这种怎么制作珠宝的那些东西,就将这些内容如何能够传递给这些顾客,就是抖音所做的一些方式,记得我以前好像分享过一个抖音的一个模式给到大家,里面讲了很多东西,套路怎么去做,包括转发怎么转发?人设怎么去做阿?有点评的人,有转发的人,有模仿他们做的一部分人。

 

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除了抖音之外呢,其实还有一个比较好玩的就是快手,那快手这块的话就是比抖音稍微比较逼格低一些,包括它覆盖的城市都是三四线的,但是他的粉丝粘性很强,比方说我们经常说老铁,然后老铁这些都是从那个快手这边过来的,他们对主播的这种信任度都很高。

 

那其实在这一块来讲的话,快手的玩法是什么,就是他吸引点击,靠封面。比方说我们在微信群里面经常看到别人发一个发的一张图,要么就是一个美女,大家点进去之后就是感觉这种好像是挂羊头卖狗肉的方式,但是可以去吸引大家去点。


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另外,他会做一些内容运营的事,它里面比方说做一个场景的人设,包括很多的一些这种吸引关注的这个东西,比方说我我今天做一个库存,我库存发了,其实是他自己要做的一个人设。要做一些推广的事儿,比方说快手有很多推广那些玩法,包括快手的一些怎么拍摄视频的一些玩法这些东西,可以给到相应的小伙伴能给他一些启发。

 

但是到了一九年的时候,就一个好玩的地方,其实很多的这种直播的基地,他都已经被杀了好一顿了但是他用优胜劣汰的方式,推动更多的人去让直播进行专业化,比方说像这种主题的活动的多元化,包括直播基地的这个规模化,而且整个的机构的孵化,俗话的说专业化,其实在杭州那一块呢,去年我在杭州过去培训的时候,也是了解到在这一波也是倒了很多企业

这种优胜劣汰的方式让更优秀的一些企业会留下来,稍微比较没有背书的一些玩法的企业,就会被淘汰。


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微信的直播目前这段疫情的期间是比较火的,那火的方面有几个?一个就是微信也推出了相应的东西,比方说像看点,腾讯直播这样的一个方式。看点这块的话目前很多人都可以去申请进行那个直播,另外还有一个就是我提到的一个就是,我现在在有赞,他有一个模式叫做爱逛直播,他是怎么做的?

 

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比方说做一些这个直接进入,通过这种微信号或者小程序,或者是这个公众号直接跳到直播间,另外一个,可以直接进行拉新的一个裂变,而且快速的变现,可以做一些平台的分流,然后他可以还有一个小时去直播,就是可以做一些私域流量的直播,提高留存。召回我们的一些用户,那这个东西就是我目前做了一部分的事情,就在这里。

 

还有一个就是说,这一波完了之后,那下一次的这种准备是怎么样的,包括这个套路是什么样的?就是你在做直播前,不是突然间告诉人家做直播了。而且你做直播前,你要做一些宣导,什么时候开始直播?做一个预热,预热是的时候,你可以做一些假设,比方说我要设定好准时的时间,我会推出相应的会员入会的,有豪礼的赠送或者优惠券的一个赠送,你这一套都没搞清楚的情况下,我觉得你还真没有了解直播的本质。

 

第117期“南零商盟”:有赞特别顾问曾敏总分享“直播那些事(一)扫盲”另外还有一个就是你的货品,你的货品你要上哪一款?你的产品质量怎么样去做的?包括你的这个性价比怎么去说?你的SPU数怎么去衡量?而且与他家有什么样的一些差异性,另外还有一个就是在场的设备,你的这个场怎么去设置,你的那个设备怎么去设置?你的这个灯光怎么去调等等装修啊陈列啊,包括图片的视频啊,怎么去做?

 

那其实除了这一点来讲的话,另外还有一个就是这种直播都有一个最好玩的东西,确实你的这个团队怎么样去配合,配合的时候呢一帮人在做直播,另一帮人呢,肯定是有套路的,就在那里或者是点赞呐,或者是不断的去发言,这一波人去专门去捧哏的,就是就像做相声一样,另外一波人就是去购买的,那这一波人可能会带动其他的人,另外还有一拨人,就是你要发动你的会员,比方说像老带新有礼,你这些东西怎么去设计?你如果没有做好这些东西的话,你上次直播不是很成熟。


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其实在这块,大概我整理了一部分,下次可以详细再讲。包括怎么样去做一些直播,另外比方说我在这个卖点的设计怎么去做?卖点的整理怎么去做?包括我的这个生产过程,我的包装,我的品牌,我的服务,我的性价比怎么去做?而且包括我的人员的内容,包括微信的这个推广文章怎么去做,包括我的这个卡点什么样去推?而不是说你早上六点钟就开始发篇文章。你要在人家中午或者是晚饭的时候推这篇文章。

 

还有一个就是,如果涉及到那个新会员入会,那老会员他的福利是什么样?老带新有什么优惠?而且还有一个最好玩的事情,就前期的这些海报,包括活动,包括那个直播的主图怎么去准备?而且相应的一些美工设计怎么去做,还有一个就是挺好玩的,就是复盘。

 

其实每一个商家他都不是很会做直播。这个直播说是有套路,其实也没有套路。其实最重要的是我觉得还是做复盘。就互联网公司他也讲一个复盘吧,复盘的意思,就是说我做的时候是没有规矩的,但是我做完之后,我可能会有哪些遗漏的地方?包括我可能没考虑到的客户的问题,现场的问题啊,我没有去回答呀,包括客户的建议,怎么样去回复?改天方案怎么去做啊?下一次这个我的这个导购我的主播怎么去讲?

 

而且我的这个内容怎么去推?我在哪些地方做得不够?这些东西都要做复盘,只有真正的一次一次的把这个事情通过一次一次的那个直播完了之后,把这个事情复盘完,这个才是真正的真正的能把这个事情做好,落实到实处。而不是说一个想法满天飞,这里想那里想,到抖音也想入驻,你的那个快手也想入驻,陌陌也想入住,你都没有想好你该怎么样去做,你就把这些平台都想好了。

 

但是有个最大的问题是我这里可能要打击一下大家。你有没有想好你该怎么去做?这些平台跟你有什么关系?这个平台是做得好,但是跟你有什么关系?你有没有相应的人能把这个事情落地?把你的品牌给推出去,你有没有想清楚这个东西。没有想清楚的话这些都是不落地的,都是飘在空中的。

 

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另外一个呢就是讲,目前到了第5part就是讲几个内容哈,这次是讲概念吧,这次概念的话,比方说我们要有哪些点要做?比方说像差异化呀,把差异化这块该怎么样去弥补,这个确实是核心,大家都在做直播,你跟人家不同的观点是什么?人家为什么会来到你的直播间,而且为什么这些人他在直播间的时候他不会走。

 

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其实最重要的问题,差异化的这个直播是核心。那其实大家都都想上直播,直播动不动就卖这个卖那个,但是很多的消费者都会很容易疲劳,而且会失去这种热度,如何去满足他的用户的好奇心,其实我看了一个就是我以前的老东家十八淑女坊,那个芹姐,她现在目前呢做的一个事情,在抖音做的直播就是什么样的呢?就是做一个工厂的,工厂怎么做货的?包括供应商怎么去选择的?这一块儿他这个东西,就讲到了一个就是用户的好奇心该怎么去做,他这个产品怎么做出来的?

 

而且呢,它是以现身说法去讲这个事情,就是他可以告诉他那个布怎么去做?这个纱怎么去做?而且呢,在这一点来讲的话,他通过这种互动的这种方式让人家去感觉到,这个视频能够让人身临其境,而且他那个直播的基本上都是去他工厂车间里面去做直播。

 

这一点来讲的话,我觉得还是蛮好的。另外一点他还可以降低整个产品的距离感,对于整个的比方说高端的品牌,做直播就很好玩,就是说它可以告诉大家,走下这个高冷的神坛,把这个潜在的客户呢,给他做一个拉近,而且在。在接地气方面呢,通过这种短视频的这个来做还是相当棒的,这种就属于比较客单价稍微比较低的。但是呢高频或者是低消费的这种商品,但是产品价格呢,产品质量相当棒的。

 

另外一个呢就是我觉得还有一个问题,就是制造这种用户的这种沉浸感。沉浸感这个方法就是说让这种客户是吃不到闻不到,那通过这种直播的画面呢去描述,让这个用户的感觉是身临其境。而且呢让消费者能感觉到多么好,比方说像做美食的或者是像那个做服装的人感觉到,你可以走上这种T台,这种感觉相当不错,这种直播的方式也拉近了这种客户的这种沉浸感。

 

其实在这一块来讲的话就是。要不我们要改变就是让这些用户改变对年轻的用户吧。改变对产品的刻板印象,如果是没有做些心意呀,做些这种创意的话,这种感觉是不是很好的,就是你要通过一些新的方法做一些内容营销。

 

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那这个这边来讲的话,我可以讲到一个最好玩的事情,就是除了这个差异化是核心之外,另外一个的话就是讲这个方法,这个方法怎么去做?

 

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方法,这个都是从我现在经历的一些商家来做的。所以总结的一些方法,复盘的方法,它大概的这些方法有哪一些呢?第一个的话就是他要呈现这种产品的一些角度不同的角度去切换,然后全方位的给大家做一些展示,比方说鞋类呀,这些东西是OK的。

 

另外还有一个就是比方说想像有些颜色啊,他真不知道怎么表达,比方说他要表达这个相类似的感觉说,这个东西是很棒,就像我们小时候妈妈的味道,妈妈的味道,这个东西你就很难讲的你吃完是什么感觉?这种妈妈的味道让人感觉到这种效果是很棒的,你能体会到这种内推的方法类比的方法是很棒的。

 

另外一个就是场景的方法。比方说像看到我在某个场景下的体验,用户感觉到场景,感觉效果非常好,比方说像失眠的人看到或者可以吃到这种安眠的阿胶或者一个准备要走T台秀的人或者一个晚上参加晚会party的人让他感觉到这种场景,让她感觉到她就是一个仙女或者女王,这种场景把她带入也是很棒的一个方式。


再一个就是一个身份的认同,身份认同我们可以让人家感觉。这是一个美少女战士或者其他。能让她表达自我,比方说让她成为自己的女王,这种方式也是很棒的。

 

另外还有一个就是我们可以让主播保持个人的特色,不要千篇一律。比方说像李佳琪,他经常会讲OMG,我的妈呀,太好看了吧。这种声音你在讲的时候,你会让人家感觉到亲切,想起这句话就能想起他,想起她的口红,这种联想的方式也是很棒的。

 

其实用户在思考的时候懒得去思考,就从买不买变成了爱好,太好了,我只买这几种。

 

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那这里的话,很重要一个事情,就是互动,讲让大家觉得好玩的事情。可以从身边的小故事或者小游戏,还可以让主播,做一些才艺表演等等。

 

那其实套路还是很多,这边我不就不用详细讲了。大概的聊一下。互动的时候,要做的好你的粉丝就会没有烦恼。另外还有一个就是。我们可以从一些身边的一些小故事去说,包括观众喜欢的这些小故事。比如说像武汉的这种小故事,感人泪下的这种小故事。或者是你小时候的小故事啊。或者还有一个就是小游戏,另外还有一个就是一个问一个答,包括这种互动。而且或者猜成语会太迟了,这样的一个一个内容的互动方式。

 

其实比较好玩的一个,最好的是什么?就是才艺表演。而且在直播间的这种互动相当不平凡的时候。粉丝他的积极性不高,那可以表演,换换思路。而且可以提高这种粉丝的积极性,拉近他们的距离。另外还有一个铁粉,就是把带节奏的人,维护主播。然后让这种直播间有一种人际关系炸裂的感觉。比如说我现在服务的商家,他们都是有套路的。我们也要设计一个,这种铁粉以后我们要给送一些小的礼物,还是很好玩的。

 

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你可能刚开始做的不好,但是后面你想想看。第二次你就会做得更好,你做得更好的时候你发现,我可能刚开始的时候。可能忘记了哪些东西,哪些会东西会遗漏,那你下次时候你就会更好的做一些。做一些调整,复盘来讲的话,就用我们每一次的经验改进都是很有必要的,因为这些东西都没有规矩,没有很强的标准可以去套。复盘是很重要,我推荐给大家一本书,就是说复盘。

 

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那场景的设计如何能够帮助到大家,包括我们的直播该怎么去做?后期我会也会给大家一一的讲道。另外,还有一个事情就是说。我希望大家能够更好地想清楚为什么做直播。而不是人云亦云,你做东西的时候。你第一个你要想清楚你该怎么去做,第二步你要想清楚。你该怎么样去调整和优化、复盘,我觉得复盘是很重要的。

 

最后在这里要感谢黄河总,包括各位群里面朋友的支持,感谢大家。在这里,大家有什么样的一些问题啊?可以一起沟通。

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