第120期“南零商盟”:金田桔总经理兼华阳信通服饰行业顾问彭雪平总为大家分享:“品牌数字化运营之:识局、拆局、布局”!

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120期“南零商盟”微谈会于2020年4月2日晚上20:00正式开播,本次分享嘉宾是来自金田桔总经理兼华阳信通服饰行业顾问彭雪平总,分享主题“品牌数字化运营之:识局、拆局、布局”!-Lenny译
 

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第120期“南零商盟”:金田桔总经理兼华阳信通服饰行业顾问彭雪平总为大家分享:“品牌数字化运营之:识局、拆局、布局”!

品牌数字化运营之:识局、拆局、布局”

 

第120期“南零商盟”:金田桔总经理兼华阳信通服饰行业顾问彭雪平总为大家分享:“品牌数字化运营之:识局、拆局、布局”!

 

尊敬的各位领导各位老板,大家晚上好,感谢大家在百忙之中,抽时间听我的分享。也感谢黄会长的邀请。今天我给大家分享的主题是:零售品牌数字化运营之识局、拆局、布局。

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首先,我讲一下零售品牌的数字化之识局。今年应该是所有零售企业最困难的一年。从市场反馈来看,二月份零售企业营收基本是往年的一成左右。三月份随着疫情的好转和与市场逐步开放。企业的销售情况比二月有所提升,但回归往常还有不少的差距。

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我给总结了疫情给零售行业带来的五点短中期影响。第一点呢,是随着两个月的宅家时间。大家已经把宅,当作了一种常态,工作和生活方式也发生了变化。如远程办公,社区团购等。同时对我们零售企业的导购也产生了不小的影响。顾客不到店,产品销售机会的减少,迫切需要更多的销售渠道和方式。第二点,被迫改变了思维。以前很多企业在数字化的路上彷徨,犹豫,数据化一直停步不前。现在,他们开始变得着急,同时也变成了病急乱投医,如何正确树立数字化转型的思维与路径,不走弯路将是我们的新课题。

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如何正确树立数字化转型的思维与路径,不走弯路将是我们的新课题。第三点,直播将快速成为热点,直播卖货,将会成为常态,直播能力会成为零售企业和各类软件的标配。直播加会成为善直播下的一个热点市场。它包括直播的分销带货解决方案直播培训直播策划直播服务等,将成为刚需。接下来看一下我们最近几个做了直播的品牌,伊贝丝,欧派,MoCo,国本,春夏,包括我们的客户屈臣氏都在二月份陆续开通了直播渠道。部分企业并且获得了不错的效果。

 

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第四点,激发一股零售创新潮。服务创新会成为重要主题。电脑客户的粘性服务。顾客的精细化管理内容运营和私域流量构建都会有所加强。导购员的线上服务能力也会成为企业接下来要做的重点工作。为每一个门店培养出一个懂社群运营的直播导购。

 

第五点。鱼龙混杂的局面会持续一段时间。最近,各类关于实体零售转型的直播培训多如牛毛。但实话说,说有几个培训老师是真的全程参与过企业转型过程中呢。企业的数字化是个系统工程。不是,靠几场直播几个线上活动,拉几个微信群就可以做到的。需要宏观思维与规划,也需要逐步的落地与积累。

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上面讲的这五点是我对时,就是数字化时局的一个看法。接下来。我来讲一下,数字化运营之拆局。变,就是今年的主旋律,市场在变,习惯在变,企业也需要做出相应的改变。要做企业数字化变革,我们企业负责人的思维模式,知识储备。管理理念都要发生变化。在我做品牌数字化四年多的时间里。做过咨询的企业超过百家,我碰到了大概有三类企业老板。第一类。听的时候很兴奋,过后就忘记了,不了了之,第二类听到品牌数字化,不感兴趣。嗤之以鼻,第三类自己很感兴趣,企业也很想做。但交给某事业部门负责人来完成。最后没有推行成功,品牌数字化是一把手工程。没有老板的坚定推动和支持,没有协同多方的力量是很难取得成功的。

 

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未来,我们将要从商品经营转向客户经营。三月份,给我的一个女装客户打电话,问他目前的销售情况如何。他说由于商场基本恢复营业,三月份对照同期已经恢复了80%。这让我感到很惊讶,但同时,我知道这家企业对会员运营是非常重视的。对会员的商品维修改款每月就高达8000多件。基本是会员制服务,所以他取得这样的效果也不足为奇。

 

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零售企业要尽快做四个上线,商品上线,客户上线,服务上线,管理上线。这四个上线我们在四年前就提出了。这四年多来,我们也是秉承这四点给客户提供全盘的数字化和互联网化解决方案,得到了多数客户的认可。产品上线,大多数企业已经做了,如小程序商城,微信商城等。我们再讲一下服务上线卖货就是产品加我们的服务。就拿导购来说,导购的专业性。亲和力,服务态度,销售说词都是导致顾客是否购买的重要原因之一。原来不重视服务是由于只要商品好。广告做的随处可见。就会认这个牌子,顾客就会购买。

 

重视对店长导购的线上服务能力的培养,是我们企业将要做的重点工作。导购利用数字化工具服务顾客,为客户提供有温度的服务,包括会员开卡服务,会员购买记录查询,会员积分储值查询,维修保养申请积分赠送,商品推荐,穿着搭配,商品邮寄服务等。

 

 

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从复杂角度来看,运用系统的数字化平台,挖掘导购数字化服务的内驱力。搭建导购培训系统,多维度帮助导购提升,能力提升,成长体系的搭建,激发导购自我荣誉感,提升导购主观能动性。包括管理系统,在线管理系统的建立等。

 

从简单角度来看,打造店长的个人IP将会是店的流量来源。一、赋能门店导购积累的意识。和工具应用,推动门店在平时做好客户的长期留存和积累。二、设立有效的分享激励制度,充分发动所有的个人资源,如亲朋好友,员工客户分享推广,不断引流。三、让每一个门店至少有一个线上导购持续培训她,赋能她,让他成长,让他成为团队中的优秀者。再就是简单的事情重复做。

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我举一个例子,这是我们一个手机连锁客户的导购员,他九个半月的时间,线上业绩超过五倍。实现线上平台销售100万,复购率2.5倍。销售区域覆盖全国。

 

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管理上线不代表是上一套管理软件。而是首先管理思想要变,企业需要有赋能、共享、共生、协同的思维。再接着与渠道建立既分又合的共生关系。品牌总部赋予各个经销商门店导购管理的权限,针对本地区消费者。做区域化的数据分析与运营。品牌统一运营,服务管理,沉淀顾客数据资产。我们会用到的零售运营系统、会员系统、分销系统、顾客小程序、导购小程序来帮助我们企业搭建品牌数字化运营体系。

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与全国的经销商代理商加盟商形成合力。合的是品牌和与资源分的是流量与交易。我举两个例子,欧派家居在二月中旬。他们对全国的会员顾客做了一场直播,观看人数46.8万。直接销售收入过千万,间接销售过亿。他们是如何做到如此高人气的呢?是微信给他们的导流吗?是看点的自然流量吗?我说都不是。这些流量都要归功于他们的导购,欧派在三四年前就启动了。数字化对一些导购赋能也特别重视。这次疫情,也是检验欧派品牌数字化的很好的机会。

 

另外一个品牌是国本,去年做直播,请了刘晓庆做直播嘉宾,观看人数35万人次。销售额200万。观看直播的人数多数也来自门店。

 

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客户上线的前提是服务上线与管理上线。有会员系统不与客户交付是没有价值的,我们要重视社群、运营可以尝试权益付费会员,锁定优质客户,持续服务顾客。首先看一下我们用户、门店、品牌之间的互联互通关系。从我们的门店互联网化,数字化到用户ID的识别连结社交互动。再让原有的会员关系从交易型转变为关系型。这都是需要我们花时间和精力去打造和建设的。对企业来说是也是一件值得投资去做的事情。

 

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我们再说一下付费会员。付费会员制这个在国外很多地方是很流行的,如美国的会员制喀斯特超市。他改变传统门店和客户一次性交易的关系。精准匹配服务,为门店带来复购引流。付费制会员制的目的是建立与顾客的强关系,与同行形成竞争避免。同时增加企业与员工收入,为企业带来现金流。

 

我举一个我们华阳悦客的例子。他主要是迪信通七星手机VIVO手机连锁的数据化。运营商上线时八个月,服务连锁门店三千二百二十三家。付费会员超过20万,实现可记录销售25个亿。这或许说明付费会员的魅力所在。

 

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品牌数字化运营是完美解决,有人来,留得住,买的多,还会来,带人来的问题,我们要围绕建立品牌数字化三个核心。数字化服务数字化管理,数字化营销,想要做好整个品牌的数字化。数字化服务和数字化的管理。我们称为整个项目的基石。没有他们俩的数字化营销,将是空中楼阁,昙花一现的产物,不会长久,也不会给企业带来多大的效益和价值。

 

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这是第三篇的布局篇,也是最后一篇,我们在接下来的布局片中会提到学和动。现在我们看一下学。前面我也提到了数字化转型是一把手工程,老板领导首先要学。学习未来的知识科技、时尚、潮流给经营决策提供知识储备。要有组织,哲学高管和团队也要学习。在他所管辖的领域,要对一到两年将要发生的事情。要有预见性,面对各种挑战的时候,能乘坐应对。

 

第三点,估计也是最难的一点,打破部门利益的枷锁。就我为企业建设数字化四年多的时间里,还没有一家企业能做到完全打破部门利益。我们有时候也会质疑我们的这个提法。回头认真思考后。还是需要打破除垢,至少说让各个部门融合到品牌数字化变革中来。现在我服务的一些企业已经在开始这样做了。从上往下的变革。

 

最后一个字。有这样一句话,有什么比没什么更重要,分析自己,赶紧动起来。从最简单的开始,从不要钱,少花钱的开始。

 

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只有企业动起来,员工才能动起来,生意就一定会到来。企业内部决心变革,不犹豫,不彷徨。敢嬴在危机时做好一切准备。员工上下一心为企业目标服务。对总部上级下达的任务保质保量完成。只有这样,企业上下同心,共克艰难,才能迎来春暖花开之时。新科技新应用新服务及时传达到终端让销售一线的同、导购,全心全意。服务顾客,增加销售。要知道我们现在碰到的困难,80%是销售严重下滑所导致,20%是其他原因。

 

一定要让我们的所有员工快速执行品牌数字化战略,增加多触点的销售渠道和获客渠道,抢先其他品牌到达顾客。

 

在二月、三月直播的活动中,我们的客户也有不俗的表现。在腾讯举办的商家在疫情。直播不打烊的活动中,前12名我们有欧派、伊贝诗、国本、屈臣氏、家人的五个品牌入围。

 

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再讲一个我们做的直播加的方案,方案一、直营模式,总部一个商城,总部统一收银,无需分佣。规模不大,要求不高的品牌可以使用。方案二,分销模式总部一个商城,总部统一收银。分佣给分销员有一定的规模。比较看重员工和兼职人员的分销分佣能力。

 

方案三、渠道模式,渠道门店,独立商城,商品库存接单交易分佣收益均独立。适用于规模较大,千店千面线上商城。跨越时间与空间,高效,低成本的统筹全国联动。

 

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最后,我提出一切以用户为中心,一切以服务为基础。来打造我们的品牌数字化体系,从过去固定资产经营转为数字资产运营,从等客上门转为社交零售。从商品推销转为场景交易,从营销关系转为关系营销。

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最后,祝愿我们所有的零售企业在数字化变革中都取得不错的成绩。今晚的分享到此结束,讲的不好的地方还请大家多多包涵,谢谢大家的收听。

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本篇文章来源于微信公众号:华南时尚行业CIO联盟

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