我在美国做服装导购的实习经历,以及它与中国有什么区别?(从招聘、培训到促销及客服体系)

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导语

华南零售行业全渠道联盟,简称“南零商盟”,华南时尚行业CIO联盟和广州鞋服行业信息化联盟、华南CIO联盟、华南智慧商品联盟唯一联合指导交流社群,汇聚服饰、时尚行业新零售全渠道搭建双方的精英联盟;

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引言

中国服装市场已全面进入快速追赶国外的国际化时期,通用法则的运用在所难免。庄主以在美国本土品牌黑白宫市(WHITE HOUSE&BLACK MARKET)的工作经验为例,从整个服装公司的零售终端出发,对比国内零售人员体系及销售模式,得出一些国内未来发展要点。

本次坐庄庄主打算通过分享个人在黑白宫市担任销售助理的实习经历,和群友共同探讨国内外零售作为整个服装产业终端下是如何进行销售行为。在有所比较后,再预测出全球化经济下,国内零售终端如何能够取长避短,有效管理。

一、品牌介绍

1.品牌定位及风格

2.品牌零售体系架构

二、申请路径即要求

1.国外申请流程及职位描述

2.对比国内(北服秋招为例)

三、员工培训

1.培训方法

2.培训内容

四、销售活动

1.销售目标

2.销售手段

3.与国内销售过程中的差异

五、消费者互动模式

1.如何获取消费者

2.如何接待消费者

六、从国内外对比看到中国零售体系的改革方向

1.以互联网为依托的技术手段加强

2.工作内容整合后的多元人才

3.门店零售管理体系的扁平化

庄主简介

Yanni-北京-学生,在校学生。本科英语专业,通过三级笔译,专四,专八等资格考试。目前就读于北京服装学院服装设计与管理。2019年6月赴美带薪实习三个月,一工hard rock cafe:host,二工black market&white house:salespeople associate,均得经理推荐信。

康康-齐齐哈尔-3群副群主,误打误撞地被服装专业录取,经过学习后真心喜欢上服装。现是服装设计专业大三在读学生,热爱时尚,关注服装领域,在校担任校模特礼仪协会会长,今后打算在服装行业深耕下去。非常幸运加入冷芸时尚圈,给我这么好的一个成长学习平台。

白泽-宁波-3群副群主,初入行的新人,目前在宁波一家公司从事版师助理职位,期望未来能够服务品牌公司,做一位优秀的版师。目前正努力学习了解工厂制衣流程,学习服装设计思维,力争成为懂设计,晓工艺,精制版的优秀版师。本人于2019年十月中旬加入冷芸时尚圈,11月中旬申请3群副群主。很感谢冷芸时尚圈把时尚爱好者聚在一起,谈论与时尚相关的话题,分享自己与时尚行业有关的经历。在与参与群友讨论的过程中,我逐渐开始了解多元的时尚思维和理念,学习时尚产业中不同生产环节需要注意的细节,拓宽自己的知识面。

一、品牌介绍

1.品牌定位及风格

WHITE HOUSE & BLACK MARKET是美国著名的女性服装品牌,于1985年创立。该品牌市场定位为25岁以上熟女,服装色彩以黑色和白色为主。其产品剪裁得体,优雅大方,充分显示出女性的优美曲线,适合于正式场合穿着。如今该品牌已被美国女装成衣品牌CHICO’S收购,并在全美开设了300多家精品店。

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(图片来源:WHITE HOUSE&BLACK MARKET品牌官网)

虽然CHICO’S是专卖老年服装,准确地说应该是以年纪约在50岁上下的人群为主要消费人群的品牌。但黑白宫市这个品牌在消费者定位上主要针对的还是年轻消费者。总体来说,这个品牌所覆盖的消费者年龄段很宽泛,来店的消费者一般从25+到70+不等。

我当时工作所在的店铺位于美国新泽西州大西洋城,大西洋城是美国的第二赌城,也是一个度假胜地,所以大家都会很重视穿着打扮。与此同时,相信大家也很了解美国老太太的穿衣风格和审美,她们大多打扮得很新潮,美甲、亮色口红一个不落。

有一次我甚至看到一位60+岁的老太太买了一件黑色短款皮衣搭配蛇纹长款连衣裙,真的是很年轻的款式,如果让我想象这画面换成是一位中国老太太买这样的衣服进行搭配,我是绝对想象不出来的。

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(图片来源:WHITE HOUSE&BLACK MARKET品牌官网)

2.品牌零售体系架构

说到品牌零售体系架构,我以我当时所在店来举例。当时我所工作的店内一共有七八位工作人员。其中最高职位是general /store manager(该职位对比国内应该是店长),其次有另外一位manager则相当于副店长。

接下来是两个分管不同部门的经理。每一天当值基本都需要三个人,而且这三人中必须要有一位经理,由这位经理负责当天的开门,关门,以及关门之前需要把店内大部分现金放在一个袋子里。这个袋子里的钱是经理要拿去银行存起来的,店内收银台剩100刀负责第二天的找零。

同时,经理还要负责当天的流水账单,以及一些相关文件的签署,还有记录每个小时的销售额。并且,如果店面最终没有达到与去年相比增加的销售目标,经理就要采取一些措施,比如告诉剩下两个人,今天我们的目标没有达成,要继续加油。本来销售工作是属于另外两人干的,但有时候销售额不达标,经理就会自己出击,一出手能拿下不少单子,这让我有一种“姜还是老的辣”的感觉。

国内零售体系相较于国外,其实国内零售体系分工往往没有这么详细。通常每家店铺中在职的有七八个人,多采用轮班制。在我平常逛街时我也会观察一些店铺的架构,我常常看到的情况是一个店长,其他都是店员,没有看到有像国外一样分这么多职位的,甚至在国内我进店后都分不清店长和普通店员。

二、申请路径即要求

1.国外申请流程及职位描述

在国外所有人求职都需要在网上先填报信息。大致流程是:去你所要应聘的公司官网–点开招聘信息–参考是否匹配申请职位要求–填写个人信息–收到公司邮件去面试–店主面试通过后还需要将个人经过面试后了解的进一步资料递交总公司审核–总公司同意。通过总公司同意后,店主开始协商工作时间表。以下是当时排班的一个时间表。

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(图片来源:庄主拍摄)

我当时去国外工作是通过学校和国外教育集团合作的一个项目,项目要求我们必须完成三个月在指定地点的工作,出去的签证是作为j-1学生,一般全职工作时长是每周40个小时。对于二工的选择则是需要在第一指定工作公司以及项目委托人同意后才可进行二工。

二工的工作时长一周最多不能超过32个小时,所以每天平均大概是五到六小时,或者是一个礼拜只工作三天,每次七个小时左右。虽然二工是兼职,但也需要你有签证能证明你有合法打工的权利。美国很注重这方面的规则遵守,如果你使用旅游签证过去打工,会被大使馆约谈甚至遣送回国。

国外的求职流程各环节有什么需要特别注意的细节呢?我认为最重要的一点 就是诚实!一定要诚实!我曾经听说有人在外留学,他申请面试的时候,面试官问他午饭吃的什么,他脑子一急说吃了附近的肯德基,然后就被挂了。据说是因为当时面试点附近没有肯德基。说回我自己,当时我去店里面试,可能是他们暑假太忙了,面试地很随意。当时店长问了我几个问题,比如说,你为什么想申请我们的工作?你想学到什么等。

2.对比国内(以北服秋招为例)

对于申请国内服装公司的经验,芸友们进行了各自的分享。有位芸友提到他的经历:当时他申请优衣库,按照官方给的网上申请流程申请工作,但是最终面试城市却换成了另一个城市,因此他也没有去。在国内,也有很多店铺招聘在实际上多是通过熟人介绍。

在我看来,国内求职,如果你还是在校学生,主要可以通过宣讲会和双选会两种模式。我曾听过太平鸟、ZARA以及另外一个品牌的宣讲会,其总体流程就是宣传品牌文化,介绍品牌内部建构,以及晋升路径,还会放一些已经工作在职职员的宣传片,体现其品牌对员工的关注。

宣讲会现场还会摆小礼物,有问答环节,免费赠送,还可以当品牌的校园大使,宣讲会结束之后就会有各个职位的分组面试,每人拿着准备好的简历和作品集面试五分钟。第一轮面试通过后,会通知第二波面试时间,面试地点也是在学校。有的公司还会进行三面。在学校的面试通过后会有一个协议,但不是正式三方,正式三方是要在毕业的时候,北京市教委统一发,然后才能去公司正式报道再安排后续。

这是我所了解到的国内本科生的申请路径。而我个人因为是在学校,并且学校有着很好的校企合作资源,所以每一年的秋招和春招是很满的,尤其是秋招,大概会持续三天,类似于人才市场那样搭起一个个独立的小格,由各公司的HR来直接招聘。

三、员工培训

1.培训方法

我在国外实习时,主要是通过视频学习,了解公司概况,学习内部管理规范。在黑白宫市是有一整套的培训系统的。当你正式入职之后,你就会有一个员工账号,登陆网站之后有很多需要你学习的内容。培训涉及到的内容很广,有很多具体步骤,包括教你如何和顾客破冰。

以及会有一些真人的示范视频比如在真实的店里,顾客进来的时候你怎么和顾客打招呼;你如何服务一个正在试衣服的顾客;你使用自己的账号去积累自己的客户时,如何维持自己和客户的关系等等。甚至连给客户发邮件的话术都会给到一些参考范例。

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(图片来源:庄主拍摄)

另外还有就是关于如何使用店内的电子设备去完成每日任务的内容也会进行录屏教学。上图是我给大家分享的在当时培训内容中的一些截图。国外对于工作管理和相关制度的制定和执行都是比较严格的。下面这个图片是违反相关工作时间的一些政策及后果说明。

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(图片来源:庄主拍摄)

国外特别注重时间概念,上下班的时候都要把工号输进去打卡,如果你每天工作八个小时,就会有半个小时的休息时间,但是这半个小时必须打卡,表示是不属于你的工作时间,你不会获得工资;

如果你每天工作五六个小时,可以休息十分钟,不需要打卡。当时我参加这个项目的时候就有一个j-1学生逃避休息时间的打卡,屡次不改,最后被遣送回国。从这一例子我们可以看出国外对时间观念和诚信的重视程度。

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(图片来源:庄主拍摄)

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(图片来源:庄主拍摄)

整个过程相当于是一个全套的服务步骤了(注:omni services是全方位服务,BOPIS是buy online,pickup in store),国内BOPIS现在也在慢慢发展,优衣库现在就在做这种服务。

当我初接触这一套培训体系时,我的感受是想到如果我在国内,我是否会受到这样的培训?国内招聘的时候也会招店铺管培生,不知道他们的培训内容是不是也像这样。

我之前看到ZARA来宣讲的时候,有个案例提到一位女生从国外硕士留学回国后参加了店铺管培生,两年时间做到了店长。如宣讲团所说,这位女生在店铺管培生那段时间,学到很多东西还有真人传授。

她在工作的时候,经理或者她的同事都会负责教一部分,比如如何使用电子系统,或者是每次会员结账,都让你在一旁观摩,示范给你看。如此看来,国内一些规模比较大,体系较齐全的公司的培训系统也是有自己体系的。

但是我所在的这家公司只能算中等规模。如果以中小规模企业的店铺来看,可能本土企业对一线员工的培训就没有那么专业与系统了。

2.培训内容

具体到工作内容,就我所做的主要包括熨烫衣;整理库存;随时检查货架是否凌乱,整理货架;顾客进门就需要询问是否需要帮助,及时将顾客在挑选过程中的衣服放到试衣间并备注;

顾客试衣出来后要帮助顾客整理衣服,并推荐合适搭配上衣或配饰(丝巾、耳环、项链、腰带)或鞋;在店内平板上检查每日需要打包的衣服数量并打印商品信息,整理集中备份后,将透明塑料袋打包商品,放入一份商品数据单及退货单,一起打包放入快递袋,并在封口上贴上买家及快递公司信息后,将不同快递公司负责的包裹分别放入两个大箱等快递员派人来取;

定期两三天更换店里的服装搭配,主要是更换挂在试衣间门上的三套服装,还有要确保货架上同款产品有所有的尺码,如果没有要及时从库存中提取整理。

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(图片来源:庄主拍摄)

在国内的服装店,我所了解的是大部分是一个款式就放一个码,少数会放全部码数,但根据品牌不同可能这种陈列方式也不太一样。我之前去MATERIAL GIRL(太平鸟旗下的一个少女品牌),我看到他们就是单款单码。下图所示是我在工作过程中检查网上订单,打包快递分类,备注客人姓名的小卡片,以及打包服装时用到的白色薄纸。

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(图片来源:庄主拍摄)

对于美国人包装物品的方式,我真的感觉有些浪费,他们在包装的时候,会用上图所示的那种白色的纸,包裹好几层再放到袋子里,相比起国内的“装饰式的包装”就实属浪费了。

下图是我所在的店里专门用来处理赌城卡享受优惠或核销的机器,柜子的下方是店内商品的流水备份以及陈列册还有新品搭配手册。

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(图片来源:庄主拍摄)

四、销售活动

1.销售目标

关于销售目标,在黑白宫市的店里每天都会有一张表,主要是两部分:去年和今年。具体明细包括:每小时的销售额、每小时的累计销售额,以及同期比例。

所以当天值班的经理需要每个小时做好记录,这样可以对比本店去年和今年同期的销售额对比,量化性地使店内员工明确今日日任务。

我个人觉得这种数据上的严谨性还是能反映出公司的高要求的:不只是年度的同期增长,也不只是季度的,甚至是细化到每一天,每个小时的同比增长。

有位芸友提到ZARA也有自己的系统,顾客消费的每一单都会自动加到系统里去,系统每天会自动录入所有销售记录,这样就能形成清晰可见的对比,同时每天都有销售参考,然后也可以有根据地制定每天的可行性销售目标。

2.销售手段

销售活动是用一些销售手段去尽可能地实现销售目标,不同的销售手段所带来的效果也是截然不同的。在我所工作的店铺,分为三种下单模式:

(1)现场下单:售货员先将顾客选好的衣服放进试衣间,然后在试衣间的门把上挂上写好顾客名字的卡片,最后顾客试穿满意,即为下单成功;

(2)预留下单:顾客选好衣服给售货员,售货员将顾客选好的衣服集中放置并挂上写了顾客名字的卡片,备注顾客的取货的时间,然后顾客按照预约时间回店,即为下单成功;

(3)店内网购下单:顾客选好衣服但是没有合适的尺寸,此时-售货员将会检查官网,寻找合适的衣服,然后在结账时输入店内已有的款式货号,并且选择适合顾客的尺码,最后留顾客电话地址,让顾客在店内下单,家里收货。反观国内,顾客去店内买东西,可能会和售货员语言上暧昧一下,但是其实如果顾客离店,大概率是不会再回来的。

3.与国内销售过程中的差异

在黑白宫市,店铺可直接修改尺寸或留下需要的款式号,让工厂做成petite的。但国内品牌店铺则大部分不提供修改或定制服务。这里提到的petite的概念,就是指通常我们所说的“短版”。

Petite-clothing在时尚界和服装界指的是针对身高低于1.6m的女性的版型。正常的女性的服装都是按照1.65m的女性身高尺寸来设计,如果和这个标准差很多的女性就需要选择Petite支持的衣服。

想必我们也曾经遇到这样的情况:虽然有时候你发现胸围,腰围和臀围都合适,但是很有可能袖子,裤长,背部的尺寸和臀部的长度就不适合,所以身高少于1.6m的女性在国外网站购物的时候就需要非常注意这一点,你需要去找的是Petite的尺寸,而不是盲目的看什么只存号码,因为那个并不适合你。

很多人没有合适的尺寸,也可以留下需要的款式号,让工厂做成petite的,而要实现petite应该也是有一个小小的推版过程,这样批量化后的成本小一点。

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(图片来源:Unsplash)

同时还有所差异的是关于调货这一点。国内应该是从别的地方调货过来,可以很明确地告诉你这件商品的店铺的具体位置(有时候店主的协商也会出现问题,有些店主不同意调货,因为每个店库存很少,都想留着自己卖)。

但是国外是直接在官网上查到某件商品的库存量,店主是看不到从哪里发货的,但公司总部会在电子系统上自动配备有库存的商家,商家每日检查平板负责发货。

五、消费者互动模式

1.如何获取消费者

就黑白宫市而言,他们获取消费者的模式主要还是线下,尽量维持忠实的老主顾,我关注的经理的社交账号上也没有关于他们品牌的宣传。大西洋城整个冬天都很冷清,但是一到夏天,就会有四面八方的人来这里找工作,人群会有一个暂时性的巨大增长,而在每年的暑假高峰期基本上都能够依靠这一个高流量时期,但是这一部分基本上都是一次性顾客。

等到8月底一结束,所有的公司都会开始裁人,或者是原来的销售一周能工作40个小时,等到8月底之后,一周只给销售两天的班。

这个现象其实和美国人的生活方式有关,他们一般在暑假都会选择一个地方度假,也有邻近城市的人每年都来,也算是一部分老顾客。有些店铺的经理也会有意识地积累人脉,举例来说,某些出手大方的忠实客户往往倾向于直接联系店长或副店长,一次性购买上千刀产品,因为我之前店里就见过这种“财大气粗”的。这类型顾客并不会和我们这种三级销售人员过多交流,而是直接和店长或副店长沟通。

因此我认为,这一品牌店铺因为其身处度假胜地这一特殊条件,甚至不用进行一些特殊的手段,就能保有稳定的客流量,转换成销售额。不过他们也有很传统的吸引新顾客的策略就是注册会员。消费者第一次注册会员可以打八折,免费注册的同时还可以积分。

与国内不同,国外的销售人员很主动,有什么能给顾客便宜的方式都会直接跟消费者表达,虽然这可能和他们卖衣服没有销售提成有关,但这种方式也能很好地获取消费者。

反观国内一些品牌,到了促销节点,店铺导购有时甚至会为了分清谁是谁的客人当场吵架,就是因为他们要赚提成,同时他们也不会告诉最低折扣,通常是看你犹豫的时候,才会再把价格让一让,低一些。否则,那些可都是他们的提成。

所以CHICO’S可能是因为没有提成,所以会让销售员和顾客少一些“明争暗斗”,就是两方都是实诚价。销售认为价格都是公司定的,我也没办法,我已经尽可能地替顾客考虑了。

顾客也能够感受到这点,因此这种真诚的交流方式也能促进销售率。国内有的销售过于热情,上来就夸你,即便有的段位高能够“曲线救国”,但是一般这种销售手段过于明显的都会让顾客很反感。

我个人觉得,一个人走得快,一群人走得远。如果公司有长远战略目标的话,应该更多地考虑集体,而不是个人。如果有提成的话,那些金牌销售员可能也会被别的有更高提成分红的公司挖走。利益驱动不适合一个公司留住人才。

2.如何接待消费者

在黑白宫市,当有客人进来的时候,我们必须就开始注意了。这和国内的模式是差不多的,但是如果去彪马这类的奥特莱斯,员工比较多的情况下,在你进门的时候员工就会告诉你,今天是有什么活动和折扣,如果有任何需要随时叫她,然后我们会在顾客试穿时,提前为顾客准备搭配的下装,裤带,围巾,或者项链。而且试衣间上的“三套搭配”两到三天就要更换一次,从而让消费者有购物的冲动。

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(图片来源:庄主拍摄)

具体搭配方法店内会有书籍参考陈列模式。刚开始工作时,我曾自己搭配过一次,但没有经理搭配得好。但大部分的审美眼光都是在实操中提升起来的。在销售时,因为我们曾提到国外的服饰提成很少,所以不会“强买强卖”,销售就会比较客观的推荐产品。

在我所在的黑白宫市店铺,唯一的“提成”就是如果你一次卖出去200刀,会奖励你3刀;200-500刀会奖励5刀;500-1000刀会奖励10刀;1000刀以上会奖励20刀。但这种奖励其实就像基本没有,对于销售而言诱惑很小。这可能也和店铺设在赌场有关,能够做到随时需要人手随时有人来兼职,“提成”目标既难以达到,奖励也很少。

六、从国内外对比看到中国零售体系的改革方向

1.以互联网为依托的技术手段加强

从国外的整个零售体系来看,电脑,平板的使用是处于核心地位的,它使一切销售行为模式化和流程化,便于高效管理。这是店主关联本店和总公司的强链接,不再是原来上级到下级的层层告知,而是介入感更强地使你在整个公司的发展路径上看到本店的必备工作。

利用这种互联网技术,能实现信息的快速传递。国内5G的率先发布只会让这种链接有增无减,从而使店主与总公司快速互动,而避免了地域等引起的落差。在以前直营店没有现在这么多的时候,其实店长还是有很多水分,但这两年直营店增多,技术也发展迅速,所有一切数据都是要录入系统,店长可操作的空间就很少了,并且以后会趋向于零。

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(图片来源:Unsplash)

此外在O2O的概念实施上,互联网技术也提供给我们很好的参考样本。国内现在确实也有这样的迹象,比如疫情的来临就使中国的销售人员加速了这种状态的转变,各大公司纷纷在网上实行微店,从单纯的卖货变成品牌代理人,还有一对一服务,线上能够更广泛与快速的与消费者互动,扩大了一对一服务的可能性,积累的客源也能很大程度上转化为线下顾客。

在此我特别要提到的一个品牌是江南布衣。在前段时间,很多服装公司退步的时候,江南布衣还能维持不错的业绩。这时因为他们的忠实顾客很多,店员平常就会在线上维持,做好了线上的会员管理基础。

但是很多品牌缺少忠实顾客,疫情期间我们甚至能看到很多大老板在线发朋友圈卖广告,这说明这些品牌真的是没活路了,需要江湖上各位“大佬”的支持,让朋友圈的“忠实顾客”有钱的出钱、有力的出力。

经历过这次疫情,大家也能看到、体会到相比于线下,线上的服务给予了顾客更多一对一的亲近感,这种利用技术互动手段打破空间的销售模式在中国的零售体系中所占比例有望继续增长。

2.工作内容整合后的多元人才

以往在我们的认知中,所谓的多元人才无非是店小人少,杂活全都干,这是小店经营的必备能力。以前的销售就是单纯卖衣服,只看卖衣服能不能卖出去,现在的话就得什么心都操一些,线下的人不能只做线下,跟上社会潮流,而且要经营客户群体为自己长远考虑

比如,这次疫情,平常注重经营客户的销售,虽然因为疫情线下交易取消了,但是线上也会有很多成交率。但是平常什么都不管的销售,没有客户,一时之间就会掉队。

以黑白宫市为代表的中高端女装品牌的销售架构中我们可以看到,在二级的销售体系中,依然是需要这种兼顾的能力原来如同在公司里做小螺丝钉,现在各司其职的这种功效正在慢慢扩张,正是印证了一句老话:“不想当将军的士兵不是好士兵”。

正如近两年买手行业的火热发展,也正是说明了在零售体系中多元综合能力的重要性,尽管销售人员与买手大相径庭,但是就未来的发展趋势而言,我们可以看到买手需要的能力其实也是销售人员必备的。服装作为红海市场,尤其是在电商下引领的直播购买狂潮,竞争白热化,能突围而出的必然是拥有对全行业有洞察大局和全瞻性能力的综合性人才。

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(图片来源:Unsplash)

3.门店零售管理体系的扁平化

在综合性人才增长的基础上,销售体系中以上下级为代表的纵深关系正慢慢趋向于扁平化,随着下级人员实践领域和必备能力的扩充,上级的方向性指导会越来越弱,更多的是不同岗位上的合作。一家之言已无法立足,唯有强强联合才能推动品牌更大更强。

疫情促进了线上销售的发展,但即使没有疫情的推动,这个过程也总是会来的。这是一个趋势,未来做零售,线上沟通的能力我们必须得有,只不过现在这个进程被加快了,之前没有准备的人就会措手不及,毕竟时代背景不一样。

随着线上销售盛行,消费者可以选择的更多了,想要留住消费者,品牌就得多花心思。说明之前那些没有全局观的人,最终还是要被社会淘汰的。现在更多单独岗位所要求员工具备的软实力是越来越多的,总体来说就是个人的综合能力。上海云时装周把一批没准备的公司“打”得猝不及防,有钱的公司还有时间缓冲,没钱又没前瞻性的公司在疫情的影响下就发展不下去了。

大家可以通过我今天对于国外的这些模式的对比分析可以回想这些模式在国内我们是否见到过,如果没有,该怎么进行调整呢?国内销售体系中权威管理制的改进过程确实缓慢,但当我所提到的国外的这些模式获得良效,国内的企业就该反思是什么阻止了企业高效管理下的高盈利。如果国外的这些模式在国内有,那么我们就需要用全球化的视野,来判断我们所处的位置在哪里,应该如何提高以及改进。

七、自由讨论

就大家目前在零售体系中的观察和实践,是否发现了零售体系中既存在明显弊端,但又有向好的趋势?这又引出了另一个话题,即国内外零售模式对比以及各自的现实销售情况。国外的模式相对国内销售情况会更好么?我认为这不能一概而论。

在我实践看来,黑白宫市它是有先天优势条件在的,相当于可能暑假三个月就要占一年销售额的六七成,但是国内除了在旅游胜地的店铺,大部分没有这种度假风潮,还是要就一般的店铺经营条件来做具体分析。很多国外比国内略高一筹的战术,国内有头脑的公司在意识到以后也马上就学会了。

从宏观来看,美国经济在世界上领先多年,因此他们的生活水平会更高。国内虽然人口基数大,但是占大额购买力的还是有点少。可能再过几年,随着中国的经济稳步增长,作为中流砥柱的中产阶级逐渐扩大后也是能够整体推动服装购买力提升的。国内外的差异主要还是消费者不同,在分析异同的同时,我们还是要因地制宜,把能利用的条件利用好,我认为国内销售体系有一天也会“弯道超车”的。

Q:你们的主要客户群体都是在什么样的年龄段?是否有比较年长的“老人”做导购?

A:店长估计四十多,副店长也是,最多50。虽然品牌官网上写的定位是25以上,但是店内情况真的是25以上,几乎没有年龄限制。

庄主总结

一、品牌介绍

1.品牌定位及风格

WHITE HOUSE&BLACK MARKET是美国著名的女性服装品牌,于1985年创立。该品牌市场定位为25岁以上熟女,服装色彩以黑色和白色为主,剪裁得体,优雅大方。

2.品牌零售体系架构

就我当时所在的店应该是一共有七八个人。其中最高职位是general /store manager(对比国内应该是店主),其次有另外一个manager相当于副店长,接下来是两个分管不同部门的经理。对比国内零售体系,国内零售体系分工没有那么详细。

二、申请路径即要求

1.国外申请流程及职位描述

国外所有的求职都是先在网上填报信息,总公司同意,店主开始协商工作时间表。

2.国内申请流程

在校学生主要是宣讲会和双选会两种模式。

三、员工培训

1.培训方法

第一主要是通过视频学习,了解公司概况,学习内部管理规范。

2.培训内容

主要包括“站店”的必备事项培训,以及整理库存还有在工作过程中检查网上订单,打包快递分类等国外店内销售所必备的技能。

四、销售活动

1.销售目标

对比本店去年和今年同期的销售额对比,量化性地使店内员工明确今日日任务。

2.销售手段

现场下单,预留下单,店内网购下单。

3.与国内销售过程中的差异

黑白宫市可直接修改尺寸或留下需要的款式号,让工厂做成petite的。而国内大部分品牌店铺则不提供修改或定制服务。

五、消费者互动模式

1.如何获取消费者

获取消费者的模式主要还是线下,尽量维持忠实的老主顾,因为店铺选址特别,暑假高峰期有暂时性高流量的一次性顾客。

2.如何接待消费者

和国内的模式接近,但会直接告知消费者活动和折扣,并且提出适当的搭配建议。

六、从国内外对比看到中国零售体系的改革方向

1.以互联网为依托的技术手段加强

从国外的整个零售体系来看,电脑,平板的使用是处于核心地位的,所有的一切都是要录入系统,店长可操作的空间就很少了,而且线上扩大了一对一服务的可能性,销售积累的客源也能很大程度上转化为线下顾客。

2.工作内容整合后的多元人才

在电商下引领的直播购买狂潮,竞争白热化,能突围而出的必然是拥有对全行业的洞察的大局观和全瞻性越来越高的综合性人才。

3.门店零售管理体系的扁平化

在综合性人才增长的基础上,销售体系中以上下级为代表的纵深关系正慢慢趋向于扁平化。

文字整理:夏悦


注:以上内容摘选自南零商盟分享会,转载仅限学习分享;

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      文章不代表”华南时尚行业CIO联盟“立场!

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本篇文章来源于微信公众号:华南时尚行业CIO联盟

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