联欣罗冬云：当订货制遇上新零售

各位嘉宾，各位CIO，各位新老朋友大家上午好。我是来自广州联欣信息科技有限公司产品研发部的罗冬云。我这次跟大家分享的一个主题是当订货制遇上新零售。

（联欣产品总监 罗冬云）

2017年，我们在服装行业遇到了很多挑战和大事件，其中消费升级是一个非常重要的内容。库存是每个品牌公司要直接面对的一个重要的部分，库存高企也是很多品牌公司需要重点解决的一个痛点，甚至可以说是心头之痛。那么，产生高库存的原因是什么？从2014年开始，有很多品牌就将这个矛头指向了订货制。然而订货制到底是不是订货高企的原罪？它又是否会像一些朋友所预测的那样消失呢？我们给出的答案是否定的。因为我们在研究行业的过程中发现，在品牌经营过程中，有一个非常不正常的现象：很多服装品牌公司把货卖给订货商、经销商作为经营的一个最主要的目标，但这已经违背了零售的本质，没有将货品真正交到消费者的手中。

联欣作为一个专业的订货服务公司，我们进行了深入的研究，传统品牌经营有两种模式：配货制跟订货制，这两种模式也是传统品牌实现最多的模式。首先是配货制，它作为一个品牌主导的预生产方式，对品牌的数据分析能力要求很高，同时也带有很大的风险。第二个是订货制，完全是由订货商主导的，对订货商要求比较高，要求订货商要有专业的订货水平和市场触角。在两种制度下，实际上是两个极端，现在很多公司走的都是两个极端。如果单纯按两种制度操作的话，都会对库存产生重大的影响。

于是我们在思考除了这两个制度之外，会不会有一个第三选择？将来会不会有一个新订配货制，能让企业科学地、精准地订配货？我们跟很多走在行业前面的品牌做了比较多的探索，例如 2015年我们跟潮流前线进行了第一次合作，合作了一个新订配货的系统。他们跟我们合作之后采取了代理模块订货+直联营订货，潮流前线将数据应用的非常好，他们在做直联营配货时，将多达10个维度的数据，进行配货单的生成，各种数据进行了很好的利用。所以最终他们解决了两个痛点：第一，款多，但陈列方式糟糕。第二，订货商订的量多，但经常断码。

第二个客户案例是都市丽人，2016年底，我们跟它合作一起研发一个线上线下的同步订货系统。它的业务流程也是相对比较复杂的，他们在整个订货过程之中分为现场+远程联合式的订货。第三个案例是茵曼，作为一个成功的淘品牌，茵曼在近几年也在向线下门店扩展，我们跟它在订配货方面也进行了合作。合作之后，茵曼通过各种维度的数据可以达到订配货单据合理的生成。除此之外，我们还跟华东的一些朋友，例如太平鸟、美邦等品牌也进行了新订配货系统的探索。

去年，我们对新订配货系统进行一个重构。这个重构形成了一个整体的行业解决方案，完全符合新商业软件的特征——数据化、移动化、社交化。我们按照这三个特征去打造重构新的解决方案。我们的产品模型主要围绕“三三三”去建立的，方案解决了三个链接的问题：品牌与门店的链接，门店与顾客的链接，品牌与会员的链接。我们围绕三个数据中心在打造：第一个订单数据中心，第二个门店运营数据中心，第三个会员数据中心。我们这样有三个目的：订好货，管好店，卖好货。这是我们打造整体的行业解决方案的产品模型。

这个产品模型现在分为两大系统去做落地，第一个是我们做了好几年研究的快订通、第二个是快零售。我们重构之后，完全是用移动新技术实现订销一体化的目标。因为在新零售时代，订跟销不是完全割裂的。其实在门店销售、门店管理、会员管理的时候有各个维度的数据，企业是可以用来支撑订货、配货的。我们基于这个联系，所以才打造了这样一个解决方案。

我先大概介绍一下我们第一大系统快订通——移动订配货解决方案，通过多年的沉淀、与客户的多方面探索，我们形成了一个多场景的解决方案。通过系统可以实现远程、现场、线上线下、直联营的智能配货，它可以适应企业各个发展阶段的不同业务形态，并且通过智能化的数据可以非常精准、科学地对订配货进行有效的指引。

而在公司营销政策方面，我们也做了一个插件式的服务，帮助公司将营销政策实现轻松落地。基于这些优势，我们在定位场景也做了轻SAAS的产品——快会易，历时将近一年的时间，我们形成了会议管理的整体解决方案。在订货场景中，IT人会更多关注的是数据、货物方面的事情，会务方面的管理实际上一直被忽略。而如今，通过快会易就可以将整个会务过程数字化，可以将会务组非常繁锁的事情简单化。我们利用移动互联网、微信各种渠道，将数据充分打通，里面实现的功能从招商邀约一直到我们的会务结束各个环节，我们进行的是一站式的数据化服务。

除了快订通之外，另外一个大系统是快零售。快零售实际上又分为两部分内容：第一部分是门店运营平台，这个平台是专门提供门店直联总部的方案。通过这个方案，我们可以将总部的角色进行转换，传统的软件思想都是管理型的思想，通过门店运营平台，我们希望可以将这个思想有所转换：总部对门店的角色更多是服务的角色，而不是管理的角色。通过这个系统，整个门店的运营管理能够实现扁平化的管理，从而增益提效。

除了解决门店内部的事情，我们还关注会员管理方面的内容。我们的会员经营平台以社交化会员管理为核心，里面包括四大部分内容：移动商城、核心社交化会员管理、导购中心、数据中心，这个完全遵循互联网的思维，轻部署、架构灵活。这套方案实践到现在，能很好地运营管理粉丝。我们另外还提供了会员数据整合的一整套方案，线上跟线下的会员可以得到非常好的整合，从而辅助销售的提升。

其实我们上面所做的一切还是回到我们的初心，我们只是想把货好好地卖给顾客，帮助品牌去实现货品的价值，而不只是简简单单将货卖给经销商。联欣在行业内一直秉承脚踏实地的做事风格，给服饰行业提供可落地可实行的方案。联欣集团至今已经有17年的历史，服务的时尚品牌850个，每年的订货会服务场次达到1800场，覆盖30万的门店终端，所产生的金额超过1000亿。

联欣，帮助客户做到最好。谢谢大家！

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