“冠派客现在的顾客基本是粉丝了，他们还会推荐给家人朋友。不仅年轻人喜欢，许多老年人也因此成了我们的顾客。”冠派客创始人林永强对《第三只眼看零售》说道。
2023年，折扣店的风口上，林永强放下了经营二十余年的冠超市，投身于此开出了冠派客。如今，传统商超在折扣店上的布局大都搁置，行业调转方向学习“东来”模式。冠派客成了传统商超转型折扣店中少数坚持下来的品牌。
截至目前，冠派客在福建、浙江开出了42家门店，基本实现盈利。预计今年年底门店将达到100家。
5月8日，第二十五届中国零售业博览会（2025年CHINASHOP）在深圳国际会展中心开幕，在同期的中国超市大会上，林永强做了主题分享。《第三只眼看零售》借此机会对林永强进行独家专访。
在他看来，冠派客的经营完全摆脱了传统商超的经营思路。过去两年，始终将“做简单”确定为核心的逻辑，将为消费者提供低价商品作为最终目的。
尽管目前业界对于低价竞争存在不同观点，但显著的价格优势依然是影响消费决策的关键要素。实际上，冠派客正是凭借“全网比价”的经营主张，获得了消费者认可，吸引线上用户回归到线下。
参考成熟市场，国内折扣店仍有较大的增长空间。林永强同样看好这一赛道的发展，但对于冠派客的发展，他认为仍有不确定性。
“现在我们在行业竞争中拥有了一定的优势，但这种优势不会持续太久。整个折扣店赛道目前真正的壁垒只有企业不断提升经营效率。”他说道。
2023年4月，冠派客在福建开出了首店。经过两年发展，进入了快速扩张阶段，其业务边界相较之前也有明显拓宽。
目前，冠派客共有门店42家，销售规模约3亿元。其中大部分的门店在去年下半年后开业。据了解，去年7月至今，冠派客开出了27家门店，覆盖区域从福建拓展到了浙江，完成了跨区域的扩张。
但这一速度实际不及此前的预期。按计划，去年年底冠派客的门店数量就应该达到50家。
在林永强看来，这是因为去年冠派客门店集中于福州地区，且以购物中心店为主。市场空间相对较小，部分物业达成合作较慢等因素影响了扩张速度。
“我们希望借助更大体量来获得规模效益，但也不会很着急。因为相较于扩大规模，跑通单店模型还是更重要的事情。不过现在冠派客已经走过了探索阶段，后面开店速度也会更快。”林永强说道。据了解，目前冠派客在浙江的业绩与福建没有明显差异，其门店具有较强的可复制性。
事实上，冠派客也在尝试与不同区域的头部零售企业合作开拓当地市场，意在自身供应链优势与其他零售企业在各地影响力结合，更快适应新的市场。目前，浙江省内门店均采用这一形式开出，而这也将加快冠派客的扩张速度。
在跨区域扩张之外，冠派客还在拓展目标客群，覆盖更多的消费者。
此前，冠派客用户画像偏向年轻人，消费者年龄多在18-40岁之间，其中70%为女性。但今年，目标客群则已经向中老年人以及高中生拓展，并且开始满足家庭消费需求。“家里小孩让我以后尽量不在线上的直播间买东西，而是来冠派客。”有老年人在冠派客购物时说道。
而这一变化的出现，实际与冠派客门店模型、商品结构的调整直接相关。
在门店模型上，冠派客在原有购物中心店的基础上，探索了社区店。而社区店距离消费者更近，主要服务于周边的居民，满足其家庭需求。据了解，冠派客已经开出了3-5家社区店，后续也会陆续开店。
目前来看，与购物中心店相比，社区店面向的客群更广，增长潜力也相对较大。同时，在社区场景下，门店有效的营业时间也会变长。毕竟老年人会选择在早上购物，但购物中心店这一时间段基本没有客流。
在商品结构上，冠派客将门店的SKU数从2000个增加到了2500个。在原有的休闲食品、酒水饮品、家清百货、个护美妆等品类外，额外增加了粮油、调味品等厨房商品，并且调整了商品规格，满足家庭购物需求。
同时，重点关注情绪消费，在门店增加了潮流玩具、儿童玩具等，吸引年轻群体。“之前我们忽略了高中生等年轻的群体，但后来发现很多小孩会经常去逛名创优品，所以我们也开始研究盲盒等商品。更重要的是，这些商品普遍定价偏高，因而留给折扣店的空间较大。”林永强说道。
在此基础上，冠派客的目标是在福建和浙江继续加密门店，预计今年年内门店数量达到100家。按照目前的单店销售计算，销售规模将达到8亿-10亿元。
将业务“做简单”
“做简单”是贯穿冠派客始终的关键词。
在林永强看来，折扣店业务模式成立的前提是，具备极致的供应链与运营效率。因此，企业需要不断简化流程，降低运营成本，从而保证价格上的优势。实际上，传统超市的问题就在于供应链路过于复杂，造成流通成本运营成本过高。
“现在我们团队的每个人每天都在围绕提升效率做工作。目前，我最想要提升的部分依然是运营效率，商品资源我倒也不担心。”林永强说道。
今年，冠派客的一大变化在于，将物流配送由自营转交给了第三方。
原因是，冠派客发现自身在物流配送上并不具备优势。此前，公司在这一业务上投入了较多的时间、人力但最终效果并未达到预期。整个过程中，也难以精确统计各环节的费用，不利于整体成本的控制。因此，尽管原有的仓库成本较低，但最终依然选择了放弃。
调整之后，冠派客将物流覆盖范围拓展到了1000公里，物流成本控制到了2%。在降低成本的同时，为后续的门店扩张提供了保障。
“现在，我们更需要把精力放在更重要的流程改造上，将各环节的成本做到量化可控。而这些工作往往能够带来实际的效率提升。”林永强说道。
例如，在门店环节，冠派客简化了收货验货环节的流程。一般情况下，门店收货时每次都需要进行验货。冠派客为了提升效率，则规定了门店5次验货不出问题后，就可以选择5次配送中进行一次抽验。
“每次验货都需要花2个小时的时间。在失误率较低的情况下，就没必要做这个多余的动作。仅这一点，对门店效率的提升都非常大。”林永强说道。
事实上，也是出于效率层面的考虑，冠派客放弃了生鲜、散称零食等对客流提升较大的品类。类似的举措还有，简化了商品引进与汰换的流程，提高了商品的汰换速度；让门店的店员同时承担收银员工作等。
就实际效果看，这些举措效果显著。举例来说，成立之初，冠派客门店的店员数量为5个人，现在已经降低到4个人。目前，月均人效达到了15万元，人力成本占比约为4%。
此外，冠派客确定的核心数据的及格线是，月均坪效2500元，门店周转天数为20天，人工与租金成本控制在7%。在此基础上，林永强认为，冠派客门店约20%的毛利率仍有进一步下调的空间。
而在流程大幅简化的情况下，冠派客的开店所需的时间也大幅压缩。近期新开的福州榕城广场店从进场装修到试营业仅用了13天时间。
摆脱超市的经营逻辑
冠派客门店的slogan是：打开手机全网比价。公司希望能够通过价格优势，将线上的消费者吸引到门店内。
一个难以否认的事实是，目前线上的商品价格低于线下，很难有企业敢与拼多多去比价。但冠派客始终坚持“全网比价”，保证商品价格优势。举例来说，乐事薯片的常规售价为5.9元，冠派客可以做到3.9元，甚至低于当地经销商的拿货价。
“现在零售企业不做低价，本质是没有能力真正做到低价。因为站在顾客的角度考虑，同样的商品，没有理由选择价格更高的。”林永强说道。
在他看来，不能保证价格优势，即便消费者因为看到或者出于应急需求购买了一款产品，后续也很难产生复购。超市长期存在问题是习惯利用存在的部分信息差提升毛利，从而丧失了价格优势。
现在冠派客的定价方式是，先确定怎样的价格具备优势，再倒推成本、进货价。这个价格的标准被形容为“让顾客疯掉”。为了保证价格优势，冠派客砍掉了所有进场费用，进行现金采购。
在零供关系上，冠派客完全掌握了选品、定价权。真正摆脱了长期以来，超市受制于供应商的局面。“之前超市拿着最差的货和最差的价格，根本谈不上商品竞争力。但现在我们只用考虑怎样的价格消费者能够接受。”林永强说道。
在选品层面，冠派客也开始根据消费需求进行决策，会迅速淘汰销售不及预期的商品。更重要的是，选择策略也在不断调整优化，整个团队具备了自行纠错的能力。
一个案例是，今年上半年《哪吒》电影爆火，大幅带动了周边产品销售。这个过程中，冠派客反应较慢，并未抓住这一机会。进行总结后，现在选品团队已经在根据相关下半年即将上映的电影，规划后续商品。
另外，冠派客的重心实际并不在网红商品，而是回归到了经典、品牌商品。对此，冠派客的判断是，如果只是取巧找到了一款别人没有的新奇特商品，短期内确实会带来一定的优势但并不会持续太久，所以企业的重点依然是把基础商品做扎实。
另一个显著的转变则体现在老板的定位上。过去两年，林永强将自身定位成了冠派客“00号买手”，参与到了经营的各个环节。
林永强告诉《第三只眼看零售》，只要不出差，下午一定会去门店观察产品的动销，员工状态、与顾客交流等等。每天微信步数平均可以达到一万八千步。目前，他甚至能够记住门店商品的进价、配送价、售价等。“如果我没有亲自下场，这件事一定做不成。”他说道。
今天，折扣店并不是零售企业的唯一选择，但通过折扣化优化成本降低售价，已经是传统商超的必经之路。就目前来看，行业唯一的壁垒，依然是不断提高的经营效率。
“现在我时常警醒自己和团队，不要沉浸在现有的优势里面，避免走上和传统商超一样的路。毕竟，传统商超刚出现时也极具性价比优势。”林永强说道。
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