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服装产业出海如何做好品牌营销?

行业资讯 | 2022年12月25日 08:30

服装赛道的发展速度很快,2020年,中国跨境出口B2C市场服装品类规模达5763亿元,B2C市场服装品类同比增长56.17%,在B2C出口品类市场规模占比25.20%。服装赛道的竞争也很激烈,竞争和机遇并存。从行业现有规模和渗...

服装赛道的发展速度很快,2020年,中国跨境出口B2C市场服装品类规模达5763亿元,B2C市场服装品类同比增长56.17%,在B2C出口品类市场规模占比25.20%。

服装赛道的竞争也很激烈,竞争和机遇并存。从行业现有规模和渗透率来看,疫情加速了服装行业的线上扩张趋势,电商渗透率和市场规模实现了双维增长。

发达国家的服装需求成熟,新兴的发展中国家正在崛起,服装市场呈现出多元开花的局面。

过去的5年里,全球服装市场规模年复合增长率为17.7%,预计未来十年拥有1700亿美元的增长规模,欧美、中东等市场的服装电商渗透率仍有提升空间。

越南、墨西哥、印度等新兴发展中国家,流量成本较低,支付系统较完善,未来服装电商市场年复合增长率将保持在30%—60%,提前布局有机会享受其市场快速增长的红利。


不同国家对服装的偏好不同。

美国,倾向较简约大气的风格,且美国人的骨架较大,曲线也明显,穿紧身的衣服可以最大限度地展现丰满与曲线美。

法国,法式风格的印花连衣裙、衬衫裙、高腰牛仔裤、波点元素的连衣裙更受欢迎。

韩国,中长款的印花开衫是韩国风的一大特色。

如果有关注日本的时尚杂志,会发现日本的时尚达人很爱搭配伞裙,不管是纯色的、印花色、网纱的、波点的、百褶的等等,都能搭配出自己的日系风格。


要根据不同季节准备不同的产品。

以冬季为例,数据显示滑雪相关的服饰会更热销,需要提前准备。

同时,年底将至,在派对、年会、聚会等提上日程的情况下,对礼服的需求有明显上升。


服装市场的壮大离不开以下特点:

一是消费高频且产品非标;

二是产品需求多元化,衍生出众多的细分市场;

三是低进入门槛,行业天然分散;

四是满足消费者穿着的基本功能需求外,能够体现消费者身份地位、生活态度、个人风格,具备一定的文化属性。

比较中、日、英、美四大服装消费市场,可以发现:

  • 运动服装市场的特点是,占据优势的国际品牌主要以美国品牌为主;

  • 女装市场则是本土品牌竞争优势显著;

  • 童装市场的集中度比女装高,与成人装格局呈现出较高的一致性。

除了上面这些做好营销需要的基础信息外,想提高客单和转化可以强化四个方面:


1、低价引流

广告界面用足够吸引力的低价产品进行引流,提高点击率,而进入网站的顾客大多并不会只观看引入的低价产品,也会关注到其他相对高价的商品。

这一玩法,SHEIN做得很透彻。Shein在以低价获得源源不断的客流量的同时,设置出MOFT品牌端除了一款引流款9.99美元以外,其他产品最低价格39.99美元,最高价格可达99.99美元,已初具“轻奢”的潜质了。

当然,绝大多数的服装卖家不具备Shein那样完善的供应链和庞大的订单量。进入网站的顾客不可能只将目光定位于引流链接提供的廉价引流款,需要区分好引流款和热卖款的板块和目录。


2、捆绑促销

捆绑销售主要作用是干扰顾客价格判断、刺激顾客消费欲望。比如产品本身的客单是15-25刀左右,邮费9.9,满69包邮。或者是在产品详情页底部做促销,满六件只要五件的价格,以捆绑销售的方式提高客单价,降低运费成本。

边际成本较低也是大部分捆绑销售商品的特点,在卖出主要高价产品A的同时,捆绑销售BCDEF的边际成本接近于0。

同时这种促销方式也可以减少滞销商品积压仓库的情况,减少仓促成本损失。另外,低价配饰在一定程度上能够吸引凑单包邮。


3、活动促销

西方国家每年的重要节日是大多数卖家需要去提前规划促销活动的。

比如每年的10月31日是西方国家传统的节日万圣节,许多出海厂商会上架万圣节元素的产品,服装亦是如此。

依靠客户对节日氛围的需求,再配合折扣噱头,可有效提高店铺整体的效益。


4、抢先预购

对产品有信心,可通过预售折扣活动满足消费者的争抢心理,同时推出定制功能,增加吸引力。预售起到了预热效果,拉长活动时间吸引更多流量,分散下单时间的压力。预售还可以让卖家有提前准备产品的时间,在全民参与的大型网购节日,快递的等待时长相对更久,提前备好货可以缩短消费者收到商品的时间,同时提高自身口碑。订制主要是满足个人需求,体现个性,聚焦、关注消费者自身的价值主张,提升服装产品的附加价值,有效提高转化成效。

服装预售的优势主要在于,可以减少生产成本和库存压力;按需生产,避免资金链断裂;节前预售产品可以拉长活动战线;可以当做新品牌的试水,生产时间的后置为单个爆款商品留下了缓冲余地,同样的也可以对在市场上遇冷的商品进行撤换和调整。但预售也有其劣势,即发货时间长(预售发货时间并不是固定的,和卖家设置的具体时间有关,一般在15-30天)。消费者的购买欲望是有保质期的,如果间隔时间太长,购买欲望会快速下降。

要做好服装营销,还可以从广告预算、网站设计、社交媒体多个维度入手。

秋冬换季时节,客户的服装购买需求大大增加,广告主如果能测品到比较好的产品也可以快速拉高ROl。

为了给第四季度的旺季推广打好基础,广告主可以开始根据成效和产品的上新逐步提高预算。

网站设计显眼的活动banner对不同的客户群体分级做活动营销。

例如常规活动:阶梯满减活动,每满不同金额给予不同力度的折扣优惠。

新人专属活动:在常规活动基础上,对新进网站首次购买的客户给更多的优惠促成首单,为网站积累更多的受众以及为后期复购打下基础。

利用插件或技术,新用户和老用户推送的页面及折扣不同,有针对性的营销

在社交媒体网站上,比如Facebook、Instagram等,使用高质量的图片和广告文案来建立品牌形象。

通过KOL管理及合作来宣传产品,引导消费者至促销页面。

如果有线下实体店,还开发线下“连接商店”,通过线上数据驱动,制造闪购热潮。


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本篇文章来源于微信公众号: 时尚行业CIO