导语
华南零售行业全渠道联盟，简称“南零商盟”，华南时尚行业CIO联盟和广州鞋服行业信息化联盟、华南CIO联盟、华南智慧商品联盟唯一联合指导交流社群，汇聚服饰、时尚行业新零售全渠道搭建双方的精英联盟；
| 专心 | 专业 | 专研|
时尚行业信息化第一微信公号
浅谈服饰“数字化”意味着什么？
2019年，是中国服饰行业很不平凡的一年，也是能作很不错的一年。不仅仅面对着国内外复杂多变的经济环境和市场压力，也经受着数字经济时代到来的洗礼。
这一年里，行业经受了什么样的考验，企业获得了怎样的进步？数字化又意味着什么？2020年我们又何去何从，敢问路在何方？在新年的第二天，在南零商盟跟各位同仁探讨：服饰“数字化”意味着什么？在此，也感谢黄总给予我又一个新年的分享机会！
今天分享的几个节点很简单，第一个是数字跟数字化，第二个是意味着什么？第三是总结。那今天我们就围绕这三个点来跟大家分享。
数字最简单，容易学习、接受；最客观，能公平地反映出事物的本质和规律，会说话，减少中国文字较难理解，沟通难；速度快，计算机加快数据的计算、统计、分析、处理的能力；能正确评判企业技术、质量、财务、营销、服务、人力等绩效；容易理解加收有力体现。
一听到“数字化”，给到我的自然反应是数字如何获取，数字的价值和数字的决策。而那天我看了一本书叫《数字化决策》，给我留下两个核心点，让我一直记得作者的语不惊人，誓不休的风格：
一：“如何量化一切”从IT系统的安全性带来效益是可以量化的，幸福婚姻的价值甚至人生的价值也是可以量化的，特别是在家庭、感情方面，毕竟俗话说得好，将钱伤感情。
二：主张“准确”而不必要“精确”，减少不确定性，但不必消除。
今天我们从以下几个“意味”来分享：
第一个意味：根基重塑，商业逻辑变革的考验时刻不在（商业模式）
要实现数字化，就必须重心审视整个商业模式，并明确新的价值前沿在哪里.新商业模式调整，意味这有可能出现全新的业务，也有可能发现新的价值池。
服饰的成本倍率逻辑和销售逻辑之间的逻辑关系决定客户群和公司组织架构和员工价值取向。（例）
同样一件产品，它的成本是100块。可能可以做到1.6倍率，3倍率，5倍率，7倍率，在我们服务的客户都有。商品模式有直供，加盟、联营、类直营、直营或多元模式结构。那我们来看看整个倍率在1.6倍率的环境底下，它是全盘直营，那在100乘以七倍率，可能它更多的是来自于低折扣的供货模式。接近五折的销售，那抬高吊牌价而整个销售的价格是在原来吊牌价的一半。
那整个商业服务体系也错综不同，那么公司的配备组织结构也不同，部门权重也不同。因为整个价值链的体现，也决定了公司对于体系的一个布局。包括分公司的结构和人员组织，包括公司跟客户之间的链接关系，和直营店的管理模型。那由于整个体系原先都是批发代理模型。那现在随着买手结构的增加，也会增加了整个直营体系的架构和管理，那在整个市场的价值体现下，如何去更好的，综合的去体现这个结构呢？
在生产周期，期货、现货、买手结构和复合也有，也就是研发部门的投入也绝然不同。所以商业模式是利益链的又一次分配结构优化和价值池发现。因为以往我们的开发成本很重。那现有的买手结构，是把开发的成本放轻。由市场采购，但由于买手的结构，市场的期货模式，不可能全部备货，那市场的整个结构也意味着，季节跟季节之间的中断，也会存在着营销上的一些空缺问题。那等等这些布局也决定了整个企业的商业架构。
数字化意味着紧跟顾客决策的演变过程，了解业务内外与行业内外客户行为和期望的变化。做好各种发展对市场产生的影响分析，并评估其意味着风险还是机会。
所以从第一点里面，其实企业在调整整个商业逻辑变革的时候，也在调整自己的商业模式，和商业模式的变革也是企业组织重新的调整，其实就像打牌一样重新洗牌，再来重新调整整个利益链的结构布局。
那这一点也是随着服饰的这20年的发展，从客户的服务端，到客户的主导端，从企业内部的变革，到客户的需求转变的环境造就的。
第二个意味：运营方式不断创新是非常必要的（新方法）
数字化的另外一特质是反思如何运用新能力改善客户服务。这必须基于对各个渠道中客户购过程每一个环节的理解，并全员思考数字化能力如何能为业务设计提供最佳体验。
比如：供应链可以提升灵活性、效率和速度，从而根据客户需求有效地提供正确的产品；提高终端店铺的商品结构，销售数据进行陈列(那以前整个门店的陈列，我们的督导或者陈列师下到门店都是调整了陈列的摆放，但现在我们可以通过产品的销售数据分析店铺的整个销售数据和库存来进行陈列)；分析店铺的动线落实数据分析调整店铺产品结构和布局提高客户留店时长；
那同时有效调拨商品的有效性和产品生命周期有效转化；数据与滞销可以聚焦与发现消费者洞见，这些洞见对于形成市场与销售决策很有帮助。
所以一方面我们也根据结果分析做相关需求的活动和跟进活动效果，那另一方面我们也可以将销售决策反馈到前端商品供应端链条上做新的供应决策。
所以不要看着别人好像表面上，门店做出了很多快反的服务，比如说当天可以一天抵达消费者。那在所有的链条和物力上如何做到？第二个是供应链，如何做到快发快补的方式。那门店的整个商品需求根据整个店铺的终端。买形成，那这个是结合供应链和商品需求和商品的销售和整个物流。整个链条的形成，而不是单一的一个决策，或者单一的一个需求，它是由后面的多元的供应链结构而产生。
所以数字化并非针对某一次的客户体验，而是根据客户反馈，周期性、动态地调整相关流程和能力，不断研发产品，培养忠诚度。
从数据分析和决策对于数字化阶段需求点也不同：分析、对比、留存、特定、客户思维、客户喜好、客户决策、营销决策、营销总结、供应链反馈、趋势分析、留存决策……。甚至于多样结构并存的需求下创新营运方式和销售方法。
所以完整的360度视图和对客户的理解。这将有助于为所有接触点和渠道的客户提供个性化的，指导性的参与和无摩擦的体验。就是客户在原有的基础上如何去做到更好的体验感，而更好的体验感是来源于数据的一种决策。而数据决策是来源于整个供应链前端，所有和后端的一个支持。在在情景交互。即通过分析和调适客户与品牌商的互动以提升客户体验。
比如：我们从之前在PC端转向手机，或从评估某品牌转向决策购买时，互动的内容和体验都会发生变化。互动越多，品牌获得的情报也就越丰富，使得品牌商可以依据客户所需更好地决策，提供有效商品和服务。对于可穿戴技术及物联网的飞速发展代表了最新兴的客户触及方式，企业可以借助它们，加强数字化体验与实际体验的融合。
那在复合客户的这种体验和实际店铺的一种销售体验的过程中，形成一种融合。所以在销售过程中，这种情景的交互和整个互动体验，包括观察消费者的销售，体会感和多跟客户互动和沟通，甚至让客户参与到整个零售过程。或者参与到企业中，其实这种是对于整个服务体验的一种优化。
第三个意味：积极主动决策能使得我们更加优秀。（新方法）
在数字化时代，相关性就是金钱。服饰链条具多元性、分布复杂、交叉结构、综合性强、需要在智能化的基础上交付与顾客相关的客制化内容及体验。掌握顾客的偏好是此项能力的基本要求，它还能延伸到顾客体验。
提高定制化与优化的程度。客户的行为以及呈现的结果。后台的分析和商业情报可以实时关于客户需求和行为的洞见，进而制定传递给客户的信息和产品。
一个最简单的终端，客户在体验店选择店铺产品，纠结与两个款式二选一，服务人员无法评估客户喜欢，这个时候对于后台的客户过往线上浏览款式时长和次数及频率和过往购买记录能够支持到服务人员帮助客户做决策而提升客户对服务人员的信任感。
提升了对我们的服务人员的一种信任感。那在这个过程中呢？也由我们的整个决策数据后台给到提供的。而在整个积极决策的时候。我们更多地是在体验和尝试客户的真正需求。或者在感触客户对每一个决策后的反馈，那从而通过不断的测试和调整。达到了一个可向生性或者跟客户有共同的接口的一个点。从而提升客户的服务体验。
第四个意味：新思维：消费者旅程为重心的创新。（新方法）
只有提供优质服务，公司才有机会以新的方式与客户进行互动和销售。例如把客户现时的销售旅程拓展到新的业务与服务范畴，以互利互惠为目标，深耕与客户的关系。这些创新，反过来有能激发更多互动、创造更多信息，进一步提升客户品牌关系的价值。
客户本是消费体也同是连接体，和多元服务和被服务单体，假如客户是服装店铺的VIP,也是美容店铺的老板娘，在服装门店老板娘的角色分析：自己的需求，身边朋友的需求，客户的需求对美容的需要。通过推荐链接而产生更多的话题沟通，建立与该美容店铺老板娘的合作和互利互惠关系，也建立深耕与客户的关系。那从这个点上，我们可以看到，在共同话题上和产品需求上，它并不违背整个客户需求和体验；
那在这个节点上呢，也提醒各个店铺的环境。不要为了利益而去推荐，而是更多的是在于你自己亲身的体验感和感受。得到了一种好的服务的体验。而且又跟对方建立一种长期而能够生根客户关系的这种体验感和维系感。而不是因为一个利益体而去做决策。
第五个意味：拥抱新一轮的科技革命才够资格（技术）
系统及数据架构。IT领域的数字化主要建立一分为二的环境，在这个点上，在座同仁比我更加清晰。我稍微带过就可以了。就是将原有系统——也就是支持关键职能，运营叫缓慢的系统——与快速运行、往往与客户直接互动的系统分离开来。在权力搭建链接设备、物体和人的网络是数字化IT技术的主要特征。这一方法已应用到连续交付模型中——跨职能IT团队在该模型中将系统自动化，优化流程，从而加快软件发布与迭代的速度。
从这个观念上也就是说：我们更应该了解企业的业务流程和提供消费者的服务和供应链系统化的管理逻辑。并且要在原有的体系中有效萃取你相关实现客户直接互动的效益和结果。这样子才能够有效的把公司的it在业务上得以体现。而不是困意在原有的基础上无法实施的困境，或者在原来调整岗位职务或者职能的结构上去完善自己的IT系统。那这样子也会让整个it的实施过程和效益上得到很大的一个减分。
第六个意味：提高生产力，提高响应速度更有“财气”（技术）
随着服饰的生产设施中传感器和智能控制系统的发展成熟，企业通过传感器获取更多的设备数据从而增强企业对数据的分析能力，进而实现更加准确的市场决策。
面料检测-裁床-排唛-裁片检测-生产排单-生产进度-质量问题检测-后道工序。
新技术也迅速改变检验团队的工作模式，在数字化基础上，现场可以根据实时信息进行深入检查，而无需将设计脱机并进行物理分析。对机器进行优化，以调整出生产线的生产水平。做到设备被24小时上实时监测，通过实时数据分析，大大地提高了产品的生产质量，降低了资源浪费。从而达到了有关的需求和效益；
其实我们已经发现，我们现在的高德地图的导航系统，已经精确到分钟抵达，几次去机场我都很强的体会。我也会感觉到。其实在测速的整个过程和塞车的过程。它对于抵达的时间都有了一个重新的评估，而这个路径和过程的时间节点也得到了有效的管控。
不像以前，我们打的，不知道什么时候到，前面晒得多严重。所以在这个环节上，这种感应和结构分析也满足了更多决策需求。那也就是决定了，我们别浪费时间在机场等待的过程。
对于数字化，信息化技术如何走进企业的管理，包括董事会,包括走进了车间,走进研发中心，走进了物流中心，我们会看到企业面对各种各样的挑战。对于一个研发团队来说，我们思考的是如何快速的开发一个产品，缩短研发周期，如何提高产品的产量、质量，如何减少库存等等，最后我们就会面临如何提高所面对的制造资源、物流资源、研发资源的配置效率。如何提高在整个背后，在于我们研发、设计、物流、生产、配送的每一个环节，我们背后的各种各样的决策。
第七个意味：实时自动化让体验更胜一筹。（新方法）
今时今日，也要与客户进行循环往复的磨合互动，帮助客户实现目标，需要广泛的自动化支持。客户互动自动化丰富了自助服务的选择，可快速解决客户反应的问题，且实现了客制化的沟通，让客户每时每刻在任何渠道、任何设备上都能获得一致的体验。
那在这个点上，我们也可以看得到。通过跟客户的一些活动测算，还有客户的一些需求，包括推广的点击率，我们可以获得出客户的一些应用和需求。同时呢，在门店的体验下。通过客户的一些触摸，包括试衣的过程，我们来做相应对产品的一些决策。通过加速对客户的一些反映的一些问题的解决。那么提升了整个品牌的诱惑。那这个时候也是通过一些互联网客户的一些反馈信息给予的支持。那通过供应链及核心业务流程的自动化虽然可以有效降低成本，但也应该为公司保留更多空间，灵活回应与预测客户的需求。
虽然在整个空间上和环境上，我们更大的去支持，我们跟客户之间的关联，但在公司的管理上，我们又更多的以客户为中心的灵活机制。而不应该有效果的去束缚更多的可能性。那这样子，对客户的未来预测需求也会影响到整个公司的发展。那所以在整个客户的体验感的过程中，我们更多地去倾听人性的声音。
第八个意味：新的合作方式在于理解“人性”（新方法）
合作方式的前提在于沟通，沟通的结果在于认同和统一。其实我一直在讲着。企业的沟通成本极高，而沟通的成本来源于更多有能力的人的一种聚合。所以在思维模式上，无处不在的是企业在决策的过程。那企业决策者经营这个企业的时候，服饰企业想要实现数字化就要运用数据更快速地制定出更明智的决策和解决一些需求的时候，就要把整个决策去交给更小的团队，甚至与客户接触得更近的团队，听见炮火的团队。
那这个条件就是要设计迭代行更强更迅速的做事方式。应该把心得思维方式推广到整个公司的运营中，包括富有创意地与外部公司合作以拓展必要的能力。因为通过这样子，我们能改善整体。所以随着整个数字化的经济。和环境的发展。那么每一个人都会心里更觉得公平，也就是说其实在昨天我们发布的那个得到的年会上，我们也听得到同样的信息。数字化思维能将跨部门合作制度化。
从而去消除登记观念，创建和鼓励创新的工作环境。相关的激励与考核机制也会建立起来，以支持决策的灵活性。有机会我们也跟大家讲讲“KPI”和“OKR”的对比和关联。
举个例：服饰的工艺复杂程度从面料的纱线和编织结构开始，质量管理办法存在着质量信息采集与管理不规范、工艺问题、质量问题追溯不容易；质量过程控制有法不依，效率低下。质量决策与分析信息不全，决策拍脑袋等问题制约了企业的进一步发展和提高经营风险。
那数字化管理可以提高整个研发、生产、采购和销售过程，能够提高给我们部门的整个沟通成本和运营能力。降低了整个费用。那在这个节点上，也可以让整个生产可塑性。也达成了整个运营过程中的有效管理。因为它可以通过复盘的方式来从新调整整个生产的流程和运营的整个思路和管控环境。
那在这里还要强调一个很重要的点：在竞合年代，内部组织结构是一个主题，最重要的是在数字环境下，有很多不可预知的变化时刻存在，最本质的需求是企业主体对外部环境的变化响应的能力有多高。也就是我们的反应和对于外界的影响有什么样的思考。那这一点，也是会提升我们对整个外因环境的一种变化，所以在整个数字化环境底下组织的对外行业的方式。也决定了这个组织的未来。
第九个意味：决策在于有效充分的真实和准确数据依据
数字化转型的企业，往往喜欢从设计师老板的一句话开始，我一听数据，我就头疼，我就头大，那针对企业的管理的最高指挥官，或者说我们以设计为导向的经营体，我们更多的来讲可以说是无知，那也可以讲是像个赌徒。因为我们也知道通过这样子一段生意，其实我们都需要在每一个决策上下注去赢钱，但是呢？他并不知道应该把筹码放在哪里。所以在这个节点上，也会引起我们更大的重视。
设计师的感性多过于理性的经营模型也存在，那未来在这方面，也需要更多的提升。当然，数字化转型并不是靠碰运气取胜的游戏，但它要求在确定性中做出高瞻远瞩和大胆的决定，从此重塑公司，而不仅仅是改善现状。许多公司都试图新技术来提高利润率。
其实对于这样的一个企业，现针对的一些服饰，我们可以罗列很多决策。那么包括新品开发是一种决策，每一次的审款都是一种决策。客户的定位是一种决策。价格的区间和价格段的结构是一种决策。营销策略是一种决策，包括研发组织整个是一种决策，排产计划是一种决策，面料上的选择是一种决策。公艺类的选择也是一种决策。库存管理也是一种决策。薪酬结构也是一种决策，进入新的市场，哪些市场，哪个市场，哪个区或者哪一个百货都是一种决策。绩效考核也是一种决策。软件选型也是一种决策，等等等等。
那再把正确的信息在正确的时间用正确的方式去传递给正确的人。以此为依据的。帮助做出正确的决策是数字化链条的五大要素。而整个数字化的决策，是一种企业的竞争。而这种企业竞争的背后就是资源的一种配置效率的竞争。所以我们可以从这两个点去看。
第一是看得见的自动化：物理世界：数控设备，立体仓库等
第二是看不见的数据如何在内部自动的流动：从客户需求到经营管理、产品设计、工艺设计、生产制造、产品测试、产品维护的每一个环节去流动。
第十个意味：数字化经营——指代公司应该朝哪个方向发展
对于数字化经营是指带着一些公司应该朝哪些方向去发展？其实今天大家所面临的企业的困难并不是以前的优化一下政策或者改变一下风格。或者提升一下优惠，或者说给到客户一个什么样的引诱吧！或者那个政策的引诱或者说改变一个什么样的营销方式，或换一个营销总监，或者用什么样的方式就能改变。因为今天的整个运营链条体，不是在内部的运营过程。而是在消费者的决策。
选择公司方向还要重要的决策。而这一决定从现在的本质来说看起来就是压倒性的，大多数公司都没有做出选择，因为他们已经面临着可以威胁到企业长期生存能力的转型。能作咨询也时刻面临这个问题，我也面对过这些企业的选择。其实在这个节点上，你要说从公司的财务数据、营运数据、工业结构的数据、企业的资源盘点上。是很难得到数据化应用。
就比如说我们服务的一个客户，其实公司并没有犯什么错，而是整个渠道的实施过程中都是加盟体系。加盟商对于整个数据的录入，他的完成率达不到百分之六七十。对于一个结构体，我们看一个童装，他一个门店，其实他并不是一个品牌。他有一个结构，是很特殊的。假设说男童跟女童；男小童女小童；男中童女中童；男大童女大童。如果一个店铺有四个结构或六个结构的时候，其实每一个从销售结构的客户数据上看，只要他把VIP聚拢。他店铺的整个需求结构是不一样的。男女结构也不一样。
那我要说，管他订货多少，其实他选择的每一个客户结构都影响了他的整个决策。和管理方式。
所以面临的这样的整个决策过程中呢，整个数字化并非数字，而是数据的分析、严谨的架构以及严谨的选择，提供有用的结构来做出决定，基于这些做出分析，认真审查市场和公司；而基于对数据可以带来未来的改变这一事情的理解，我们认为任何分析的动态和前瞻性都是很重要的。没有结果思维的决策，价值链条的分析和市场变革的客户价值的思考很难取胜。
那在几乎所看到的所有引人注目的数字创新，都是通过连接和数据去改变用户体验，或通过新的交互方式来重塑产品和服务。所以这是一个很好的思考可能性的方法。从数字刺激新的思维，还需要一部分的想象力。突破旧思维并鼓励高管采用全新思考方式需从新尝试手法开始。因为今天的可能性会更多的需要年轻的同事或者一些九零后零零后的一些创意，思考和可能性。
不是因为过去的不好用，而是今天我们并不了解新生代的需求，而更多新生代的方式方法。更好的去应用和体验，应用于更多的新兴人类，我们把这一群人就new new people，也是扭扭屁股，新的这个环境包括今天的抖音直播的一种销售方式，都是一种更新的应用方式，那通过这种传播和应用来达成企业的需求。
所以也可以再讲，虽然年轻人他并没有办法做到我们更想的，或者说我们所想像的那样。但是他的很多方式呢？都有利于企业的发展。所以对于数据化对于当今一代的CEO们而言是挑战。他们的决策会直接影响其公司将茁壮成长还是黯然失色。不过在这里呢，我们还是可以去理解。在原有的基础上，更多的去开放整个管理，让更多的年轻的伙伴参与进来，觉得在这个节点上。是对公司未来方向和趋势的一种应用，多听听九零后、零零后的思考和想法。
第十一个意味：。。。。。。
讲了这么多意味，我相信还有意味着很多。意味着我们接下来还有很多需要改变和调整。意味着我们在整个行业的变更和环境中，用一种新的方式在不断创新和优化。那整个数字化已成为促进增长和降低成本的同义词，不同的公司或许对它的定义有不同的理解和反应，更何况在服饰品牌领域的层级不止十层之高，也就是说，今天从批发层到转型做品牌；从有没做电商到今天做完电商；形成O2O结构、形成全渠道结构、形成新零售结构和多品牌运作等等，还有多品牌的不同维度。
那有没有私欲流量，有没有自己尝试一些网红体验，有没有在不同的环境底下进行尝试。这种环境底下都取决于品牌的结构和体验的效能。没有觉得的成功体系，只有阶段性的效能产出和时代的产业结构和优秀企业。因为通过这十几，二十年，我们社会看到的每一个企业都在不同的时代的迭代，而随着整个大浪淘沙的环境，我们也有一些企业经营不过去。那也有一些企业通过不断的变更和优化达到的又一次重生，但是，对于究竟什么是数字拥有清晰的认知。
或者我们讲服饰行业对于数字化的理解和共识，意味着什么。那想深度的想了想，通过不断的在学习和思考，我觉得能够使整个服饰界的一些，更愿意改变和提升的经营中，在经营上如何去运用数字化获取价值上的一种共识。让企业的决策变得更加符合未来的需求。那这就是数字化的决策，让整个数字化变得在企业的决策上更理性更科学。
意味：意味着能作要不断学习研究该课题…..
其实自从数字化或者数字化的环境。或者说数字化的环境一出，其实我们一直都在不断的思考和学习。服饰行业不仅仅满足了人的保暖和遮丑，还有艺术和美，还有人体工程和环境艺术，还有陈列和搭配，还有营销和广告传播、经营管理，还有物流和配送，还有上产与工艺技术，还有编织结构和物理结构设计，还有洗涤染色和印花技术，还有版型、立裁和缝纫、功能需求、品类属性，商品类别、风格文化、还有包装、也跟人文、价值取向、工作属性环境和圈子、流行趋势、气候等等关联，息息相关。
需要数字化管理，有效提升行业数字沟通和链接的水平，提供有效的决策和思想的同频沟通价值上达成共识。让服饰产业一切可被量化，一切可被数字化，是服装人永恒的课题与话题。能作定位服饰产业链知识赋能倡导者，将如何量化服饰产业链作为必修课研究，为服饰企业提高那个新知识和新学习模式，提高新零售数字化时代全新的课程和咨询服务。
由于年底项目的时间周期没有办法参加华南时尚行业CIO年会、全国时尚行业CIO年会甚是可惜，在此，再谢谢黄河总，也祝：南零商盟和华南时尚行业CIO联盟越办越好，祝福群里的兄弟姐妹们新的一年：身体健康！生活愉快！家庭幸福！心想事成。
本篇文章来源于微信公众号: SFCIO消费品行业CIO
关注微信公众号
