导语
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时尚行业信息化第一微信公号
各位大家晚上好，感谢黄总的邀请，能够在这边给大家做一些分享和一个交流，我原来的是在这个传统行业里面工作，现在到了这个互联网的公司，主要是做一些社交零售的一些工作，那这样一来，原来是这种传统的零售行业。我们增加了社交，比方说像互联网的触角能够更好地给到。把我们的这些知识做一个延伸。
那其实，我觉得比方说像我们的零售，都会遇到很多的问题，最大的问题就是今年的库存很多，而且整个服饰行业，他的人员，包括产出啊，都相对来说比较低，那其实我来到有赞，有赞这边服务其实主要是做这个社交电商，它主要是做一个逻辑，有一个什么东西，就是它有一个叫推广获客，然后就是成交转化。接下来就是一个客户留存，然后就是复购，增购。包括还有一个分享，裂变的这个运营方式，去给到大家一些指导。
而且这个指导的话，也是做一个抛砖引玉的作用，其实现在目前这种社交电商，还是蛮火的。而且整个的这个形式，玩法，都是一拆解，都是每一个案例啊，比如说像我们都有一些相应的一些输出，比方说像这个推广顾客啊，包括这个成交，转化，以及这个。客户留存，那还有一个复购增购以及分享裂变。
其实，很多的时候，我们都遇到的一些问题，比方说像推广获客啊，怎么获客，其实微信在这一块的话做的比较多，最重要的一个问题是。比方说像我们的门店，如何去。获得更多的一些客流，让我的门店提高这些人气。
分享一个引流的案例，比如说新开的门店，特别明显，由于他的客流少，包括人气不高，那么，我们可以借助这些朋友圈的广告定向的投放，这个门店周围三到五公里的用户，把吸引我们的这些附近的用户到我们店里消费，然后，可以帮助我们的这个商家解决这种流量的一些问题。
引流获客整个这个运营攻略，我大概聊一下，这里有几个方法，第一个方法，有一些超值优惠的一些活动，吸引这些用户去进行点击，比方说。引进一些爆款，或者是这个做低价的活动，比方说可以拿500减100的这个优惠券等等，这是第一种，第二种的话就是你用这种线下自提。或者是门票门店核销的方式将这个线上的用户引到线下。然后，采取这种消费，比方说线上发卡。然后用户到门店进行核销的策略。然后用户兑换的优惠券自然就会进店消费。
另外一个要做的事情就是店铺，要做好这个流量的承接。比方说他要。设置一个限量的供应或者是打折的，这个特惠的活动，把这个水牌都给整好，然后，还有一个就是线上的商城，也可以开展这种优惠的套餐，带动其他的一个产品的售卖。
其实第二个，我们建议是像做一些免单的抽奖的活动，他会引爆整个的销售，然后抽奖的活动，让整个的业营业额，会有一定的增长，那其实用这种不确定的心里，会引起这个顾客的很多的期待，而且，还有一些比方说像免单抽奖的活动，可以将一个简单的促销变得很好玩，这种的活动不仅能够促进这个销售，也可以帮助这个商家提高整个的客单价。
然后这边的话，整个运营的目标，是要提高这个转化率，提高粉丝的活跃度，提高客单价。然后，比方说常用的方法像优惠券、赠品，或者积分商城，或者是幸运大抽奖。那其实这种。打抽奖活动还是蛮好玩的，而且，它是有一个不确定性的一个动作在里面。
另外一个就是说。通过一个涨粉的一个技巧，通过广告的投放，然后引爆整个商家啊，包括他的公众号涨粉，还有一个拉新获客，这块的商家一般都是想提高整个公众号的一个粉丝的基数，包括这种拉新涨粉的这些商家。这些做的比较多一点，而且这块主要是通过这种广告的投放，包括一些相应的广告素材，文案这边做一些相应的活动。
而且，还有一个就是朋友圈，他可以做一些推广，然后，助力整个的卖货，让他的整个的交易额，做一个提升。而且像这个渠道的推广能力，有些像我们有些品牌，他的能力是有限的，然后，可以通过一些朋友圈的广告曝光，整个店铺和整个的商品，用户，通过这种广告的页面进行商品的购买，然后直接形成这个交易，通过这种方式获客，包括提升，转化以及品牌推广的这种运营目标，然后进行一个相应处理。
这些玩法方式合适一些新开业。包括有一些营销节点的促销，整个品牌的一些活动，做一些相应的场景。
另外一个就是福利式的一些营销，通过这种系统的转化，一次完成。这些品牌，我们一般把它定义为，比方说，像这种价格比较低，或者是中低档的，这种复购率比较高的，而且还有周期性的，或者是单客单比较高，粉丝忠诚度比较高的这个商家，那通过这种。限时折扣啊，包括支付有礼呀，或者是会员标签，以及整个参数的二维码，去做一些相应的活动，包括小程序的一些消息通知。
其实，我们讲这一块儿的话，我个人觉得提前要做好整个活动的一个规划，包括时间的节点，比方说像2月14啊，或者618呀，或者双11，或者创自己的品牌日，比方说像这个周年庆。或者是粉丝节。那更容易触发消费者的一些购买，然后达到转化，第二点的话就是要围绕一些话题切入，比方说像世界杯啊，或者是创造101呀，或者是满足这些顾客晒的需求，从这个宝宝，或者是礼物，或者是出游的这些话题切入，这些可以引发这个用户自发的传播，第三个就是商品，商品的选品最好是能够选一些能够代表整个品牌形象的，而且复购率比较高的这些商品，提高这个转化的同时，可以增加这些复购，然后，提高整个用户的一个粘性，我在这块儿来说来上涨的话，我们可以说时间几点OK了，包括他的切入点也OK，话题切入点也OK了。而且，包括活动的产品也OK之后，接下来就是我们整个的。活动的promotion，我们一般建议是在三天之前做些预热，除了这个公众号之外，还可以在微博，小红书，或者知乎等等，这些渠道预热，而且还有一个就是在微博打造自己的一些话题。相关定位的这个QL的一个大号找一些机会，这些外部的一些传播。
这些周期购物，这块我们可以看一下，比方说像。价格比较低的，然后，他就是经常买的高频低价的这些商品，他可以做一些相应的一些推广，那这个周期是比较好玩的。然后，这个商品的选择，他是必需品，购买的品质比较高，然后，根据这个实力的场景，以及目标人群要去做些选择，比方说我们可以选择一个周期的设置，周期的设置就是，要么就是一个月。一个月送一次，像我们的这个相应的一些袜子啊，可以通过周期购去进行一个推广。
它主要的作用，就是能够提高相应的客单价，而且，这样整个的营销成本较低。还可以通过相应一些大号，比方说像公众号做流量比较多的一些大号做一些推广。
有一个微信大号，集群联盟，这边大概有千万的粉丝，它可以支持整个单品和单店的推广，让这些粉丝，做一些相应的活动，然后在短期内可以建立相应的一些关系，帮助一些品牌商家解决了培养粉丝，效率低，速度慢的问题，购买的转化率也蛮好的。
关于这个大号这块，我总结基本上要做到以下几点，第一点的话就是我们要选择精准推广的商品，差异化，或者是新奇的商品，然后，应季的商品。然后有相应的场景。当然相应的定价比较低一点点或者是高性价比，还有一个相应的图文，要求比较高，而且要有卖点。
用一些相应的策略。提高整个客单价，包括我的整个的场景，关联互补的一些商品，然后，设置相应的一些优惠套餐，或者设置一些相应的赠品，包括多买多赠，包括赠品可以和其他的一些互补的一些商品搭配来进行。
接下来我们讲转化。
这个转化的话，一般来讲，比方说像单价比较高的或者是有些用户。他很难做出这种决策，我们可以选择比较小规格的，或者是体验装，让客户用这种比较小的成本来体验商品，也是一种变相促销的一个方式，比方说像这种相应的规则，那我们可以达到促进促销或者品牌宣传的一个活动。
因为还有一个就是爆款的推文，其实很多年前。我记得大家都听过百雀羚，百雀羚其实他的文案是做得很好的，但是有一个意思，就是他没有形成一个购买的闭环，他的推文是有了，然后他的闭环的商城是没有的。然后，这个我们讲爆款的推文，是主要的一个印钞机，他可以通过这种相应微信公众号的推文或者大号的推文或者秀米，去做一些相应的推广，然后，把这些商城增加更多的一些流量，这个也是必备的场景之一。
我等一下那个那个思维导图啊，去看一下，比方说他这个。写得好的推文的，这个历程大概是怎么做的。
另外一个就是相应的优惠券，是最基础的玩法，比方说，像多种的这个优惠券交叉使用，可以提高整个店铺的一个成交转化，可以带来更多的一些订单和交易，那比方说像这种社群的活跃，用户的粘性啊，而且还有一个就是。既可像这个折扣券的加持，包括这种过季的尾货，快速清仓。然后在社群中不定期的发一些优惠券，可以提升这个群的一些关注度，而且，还可以适当的设定一些相应的赠品，在赠品上出现这种优惠券的领取方式，吸引这个领券去消费。
其实，现在我觉得。最好的一个问题就是团购。团购是比较好玩的一个东西，比方说像可以将这个接龙分销团，前一段时间做的比较好的是这种卖水果，我们邻居做了一个团购，卖水果卖吃的东西，他这个东西比较好玩，然后他的模式是在整个的社区里面招募一些相应的团长，去成立这个社区的群，然后定期的发一些团购的活动，团长将这些活动转发到社区。然后活动结束以后，商家再发货，商家发货给团长，团长安排给整个社区的这些买家或者是配送。
整个的过程中，团长，他是不会接触到买家支付的钱，也不需要去进行囤货，所有的这个利润，都会在团购之后自动结算给这个团长。
接下来就是一个留存，那留存，在这一块上来讲的话，一般都是。大家用的比较多的，就是一个会员日的活动，会员日的活动，基本上都是想通过这件核心的粉丝，能够提升整个用户的粘性，那比方说我们一般会做这个会员日。会员的话设置为二八原则，二八原则一般是。比方说像你呀，我们要了解自己的用户，他处于什么样的一个消费水平才是这个核心用户。他的权益，集中放在这个20%的用户上。
会员的等级一般是三到四个等级，太少的话，让这个顾客他缺少动力，太多又不会那么容易让人分辨，对他就很很麻烦，然后，一般目前品牌我们做的比较多，就像我们现在目前的大家都做的比较多的是。降低这个会员的门槛，买一笔就成为会员。让更多的这些用户成为会员会员。
然后拉开整个会员等级的差异，给些相应不同权益做一些区分，让高价值的活跃的用户有上升的一个空间。
接下来就是会员会员的等级，做完之后。一般来讲我们给的建议是，要设置好整个会员的权益，包括产品类的权益，新品上市优先用，或者是这个服务类的。或者是售后的退货优先去处理，包括我们有一些。活动内容，会员价或者会员日，包括像折扣啊，或者是超值优惠券的，以及翻倍的好礼，包括对于客单价比较高的这些商品，可以采取送一些试用装，可以让这些顾客能够达到更多的一些体验，第三点的话就是定期举行相应的会员日的活动。
而且现在目前更多的品牌都做了相应的一些活动，比方说像会员日，而且还有为了提高体验，设置这种体验官，提高整个用户的一个粘性。
高复购的会员如何去养成的，会员的积分体系怎么去搭建的，这块，我们可以设置好会员的一些积分，包括他的的一个成长大礼，这个可以加强会员与这个商家的联系，让这个用户不断的来进行购买，通过不断的一些积分来一个能够提高整个用户的复购，这块的话，我们可以通过积分或者积分的权益突出。
其实这个是现在目前比较热的社群三大法则，其实。社群的话，目前的话有几类，一个是老客户，一个是新客流，还有一个是潜在客流。他都是不断进行一个互动和转化的。
这个社群的营销，他的目标主要是提升转化，第二个，就是要提高整个社群的活跃度，再一个就是提高整个用户的粘性，这块的话基本上都是通过这种微信群，或者是直播，或者优惠券，或者是赠品，或者是签到的方式，去做相应的一些活动。
社区运营一般要做到几点，，一个是要提前规划好这些活动，针对不同的社群发什么样的福利，然后。每周最好在固定的时间做一些活动预告。然后尽量的不要去打扰这些粉丝，而且每个社群的人数不要多，尽量控制在100个人左右，可以更好的去维护，还有一个，就是要站在整个粉丝的角度去进行策划，那首先，我们想不是说我们商家要得到什么。而是想这个客户想得到什么，通过这种晒分享，炫耀，陪伴的方式都是可以利用的。比方说像一些美妆的一些产品，那重心的主要放在自己的美的身上。
我现在到了一个复购增购，这块的话，可以通过会员的储值。然后。做一些相应的一些营销，这个储值的话比较好玩的，就是说，比方说通过相应的一些营销活动吸引用户进行储值，然后，开通储值，他就是会员，这是一个转化会员的目的，还有一个是做一些相应的宣传推广，引导我们的用户进行储值，做一些相应的一些引导，这个可以更好的去让用户有一些复购。刺激她的一个消费。
另外还有一个就是付费卡，付费卡的话，可以持续带来一些转化，比方说像是年卡或者是这个季卡呀，让这些会员能够更好的贡献自己的一些忠诚度，他可以通过这些优惠和品牌产生更好的一些粘性。
另外还有一个就是社群的运营，粉丝的互动。他是提升整个复购的一个比较好的东西，通过整个社区的运营和个人号的一个绑定，跟粉丝保持良好的互动，然后让整个的一个粉丝和自己的店铺，会有些活跃，打破这个僵尸粉的局面。而且，商家也可以培养自己的一个意见领袖，带动整个商品的一个销售。
接下来就是一个分享裂变，分享裂变的话，大家听得最多的就是一个拼团，拼团的话可以利用一些老用户，拉新更多的用户，那这个是大家做的比较多，比方说像。这种一个团长，组织更多的人去拼团了，这对我们在服装来讲的话，我觉得可以说。用的还是比较少的，像生鲜那像这块地，母婴这块是因为比较多。
然后，还有一个就是瓜分流量，通过老带新，通过这种好友的合力瓜分这个优惠券，通过消费者的历练。然后为商家带来更多的客户。比方说设置三个人瓜分1000的这个优惠券，第一个人点击这个圈之后，要将这个券给其他的两个人瓜分，两个人都瓜分成之后就能有各自的这个优惠券，这个优惠券可以平分，也可以随机发。
还有一个比较好玩的，就是比方说像好友助力，可以激发这些粉丝的传播，让这些。好友帮你刷爆这个微信群，那我们可以通过。像这种。好友助力的方式，让它进行一个朋友圈的一个推广，让更多的人进行助力之后，他就可以获得会员。然后他这个会员有一个时间限制，比方说像两到七天。如果是时间太长的话，这个用户他是有点疲惫的。
还有一个就是通过整个的活动，通过社区里面。去创造更多的一些会员，包括沉淀会员，增加跟粉丝的一个粘性之外，包括这种鼓励圈粉，主动的去进行一个分享，将他的这个好友拿到群里面去，然后实现爆发的一个增长。
接下来就是分销的一个情况了，分销员的话，目前来讲，我们以前听过，就是这种像我以前做过一个社会小黑裙的一个分享，现在的分销最多是支持两级，三级就是传销了，那通过这种。商家你去招募相应的一些QL去进行推广，然后，推广成功之后，给予一些奖励，现在目前这些客户，可以得到更多的一些传播，保证这个销量的一些提升。然后，分销员也可以拿到一些相应的佣金。
另外就是这个线上线下的这种一体化的营销，可以通过，比方说像分销员，多人，拼团，包括到电视台自提以及这个限时折扣，可以展开这种线上引流，到门店提货，将线上线下打通，提供整个完整的购物体验。
再一个就是像预售这个平台可以加分销员，然后，给到我们到店自提，然后线上线下进行引流到店。
由于时间关系，我在这边就简单再讲一下，比方说像小程序这块用的比较多，小程序和社群公众号的三板斧。可以增加更多的一些用户和一些流量，包括。目前这种小的一些QL啊，包括相应卖货的一个情况。而且，可以得到更多一些社交的流量，我总结起来，就是说，现在目前的这种零售，他已经做了很多的业态，包括。小程序，微信，朋友圈，都能做很多的玩法。
其实这种社交玩法，今天有时间关系讲的不是太多，我就给大家简单的聊到这里，如果有兴趣的可以加我的微信号，可以一起沟通，然后，我们再一对一的进行交流，这边大家有什么样的一些问题，可以在这边提出来，然后，我可以跟大家做一些回答，我现在在有赞社交电商公司，他也做一些线上线下的活动，在这一块来讲的话，如果大家有什么能够一起交流的，可以多交流，再次感谢黄总，感谢各位，我今天的分享就到这里，也只是做一个抛砖引玉的一个作用吧！
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