拿着五万元彩礼起步，聚焦火锅赛道，短短三年实现了年销破亿，服务杭州1000+火锅终端门店，她为啥成长这么快？
“做别人不做的市场，吃别人不吃的肉”
决定创业那年，付俊手里只有五万块彩礼钱。
2020年，这个从农村来到杭州的姑娘，和多数打工青年一样怀着”让父母过得更好”的初心，从富士康质检员到酒店前台，这些经历培养了她敏锐的服务意识：”对不同客户用不同服务方法，回头客增加了三四倍”。
“后来自己创业的细节服务意识，其实是那个时候打下的”，她回忆道。
2022年婚后，她和丈夫用彩礼钱在杭州五丰市场租下门面，从推销老家芝麻酱起步。
当时门店不好切入，她就另辟蹊径选择去竞争相对小的路边摊儿推，没想到效果意外的好。“做别人不做的市场，吃别人不吃的肉，这种避开大的竞争赛道的思维方式，也一直贯穿我后来的创业。”付俊分享说。
刚开始她的芝麻酱主要推给凉皮店，“你们为什么不往火锅店送些酱料呢？”路人无意中的一句话一下子打开了付俊的思路。当时杭州火锅店调料品类单一，付俊立即从四川订购几万块牛肉酱去火锅店试水，由于产品口感好，一推一个准，第一批货很快就销完了。
然而第二批牛肉酱由于换了江苏的一家企业，导致酱料口感整体偏甜，川渝火锅店都不愿意用，眼看这批货要砸在手里，房租又到期了，“那段时间手里只有几十块饭钱，最常吃的就是馒头蘸酱，因为便宜”，回忆起创业的时光，付俊依然感慨万千。
面对月均过万的房租房贷，付俊也只能咬牙苦撑。偶尔间她看到五丰市场商户都在”调货”卖，这个小小的发现也让她正式开启了代购调料业务。
“一箱调料只加五块钱，我每次都将进价告诉对方。那时候日子太难了，别人愿意给我机会，我就不能辜负了这种信任，只挣自己该挣的钱。”
付俊的代买业务看似简单，但其实她在其中也花了很多“小心思”，比如不仅代买还免费帮客户送货，“送到的货要帮客户摆放的整整齐齐，分门别类放好拍照发服务群里，这些细节原来大家都不愿意做，我们却靠着这些服务收获的信任越来越多”。
很快周边的火锅门店都知道了这个细节服务做的特别好的付俊，微信转介绍的客户也越来越多，量大之后她就开始直接找工厂下单，利润更高了。
初尝甜头的付俊开始对“精细化服务”的有了更多的思考。
“帮助终端解决实际问题，才是生存之道”
时间走到了2022年，付俊在火锅调料代买业务风生水起时，也注意到了冻品食材，凭借与火锅店的既有合作，她顺势切入冻品领域。“觉得这个行业利润高，前景又好，合作的火锅店正好也需要食材，就顺道一起做了”，付俊回忆道。
因为前期积累了一些创业经验，进入冻品行业之前付俊有了更多的思考：如何比别人多卖货？当认清自己没有价格优势之后，她反其道而行之——将更多精力放在了钻研产品上面。
“一是学会给产品讲故事，我要求业务员对于每一款食材的特点都了然于胸，二是注重增值服务，比如免费配送，当时整个杭州没有人愿意这么干，我们紧抓住这两个优势，持续放大踏实做，得到的认可也越来越多。”
在与火锅终端门店对接过程中，付俊发现了冻品行业的关键痛点：很多工厂常规1公斤、2.5公斤的产品克重，其实不适合线下门店。“比如一大包丸子当天卖不完会影响口感，川粉卖不完会发干发硬，海带苗500克能泡出一大盆，这些当天卖不完大多数都是扔掉，不仅浪费而且会增加终端成本。”
“虽然这个痛点一直存在，但是没有人去解决，其实我觉得这就是研究产品不到位，没有站在客户的角度逆向思考问题。”
为此，付俊开始尝试贴牌定制产品：比如将川粉改为140克，胡辣牛肉调整为150克等等，精准匹配火锅终端门店单次用量。这一改变使门店损耗显著降低，同时她还提供食材摆盘指导等增值服务。“这些细节才是我们不可替代的原因。”
2024年，付俊团队拿下”李传芳”省级代理权。通过对产品进行两项关键改造——将保质期从3天延长至45天，以及缩小包装规格，一年内就成功打入杭州市场。”这两个看似很小的改变，大大方便了终端门店。后面再去做产品推销，成功自然水到渠成。”
付俊团队的服务承诺同样具有竞争力：无论何时随叫随到，包退包换包赔付，保证当天解决客诉。“极致的真诚就是一种力量，这种无后顾之忧的服务让我们拓展了很多新客户。”她总结道。
“我感觉这两年冻品市场已经发生了翻天覆地的变化，作为经销商不能再像以前那样被动等客来的方式去做生意，而要先看终端需要什么。一切以用户为核心，做透做精服务，才能真的留住客户。”
“做火锅赛道里最懂客户的人，始终以客户需求为导向，一直是杭天的终极追求。”
“专注火锅赛道，将一个领域做透做精”
在与付俊的交谈过程中，我问了一个问题：这两年成长这么快，最核心的一点是作对了什么？
她回答：聚焦一个赛道做精做透，心无旁骛，不赚自己认知范围外的钱。
付俊说在做生意的过程中，很多人会被各种诱惑带偏，但是她和团队坚持认为“聚焦一个赛道，做到足够细致、专注和聚焦，才能真的把事情做好，做火锅赛道是这样，换别的赛道也是一个道理。”
目前他们主要专注于川渝火锅和铜锅涮，“每一项决定和每一个新产品的上架和研发，都围绕这个赛道而展开。”
比如前期经过调研付俊就将服务对象定位为中高端门店，价位在70—130之间，有了这样的细分之后，再去根据用户画像详细了解和选择最适合的产品，“在大赛道里面做聚焦，然后细分再细分，以用户需求为导向，在一米宽的地方深挖一万米，是我们一直坚守的方向。”
付俊认为只有彻底打通一个赛道，彻底掌握了这个细分赛道里所有的细枝末节之后再去拓展，才不至于盲目。“
未来他们还会去拓展小火锅品类，用目前川渝火锅赛道的方法和经验去打小火锅，一步一个脚印，产品和服务其实都是触类旁通的。”
凭借着真诚的态度和专业的产品服务，付俊在短视频赛道也逐渐风生水起收获了一大波粉丝的关注，她认为“未来短视频不是选择，而是必选项”，通过这个窗口打造好IP，对于产品的推广是一个很好的渠道。
从最开始同行眼中的“二道贩子”，到如今几十人的团队，且打通了全浙江省的配送链路，SKU增加到了1000多个，是目前杭州为数不多的三仓一体的供应链，他们今年3000多平的冷库也已经投入建设，未来将覆盖更多的区域，付俊的努力也得到了越来越多客户的认可和信任。
现实中的她也与很多95后的年轻人一样，青春洋溢，笑容甜美，眼神里透着河南女孩特有的坚韧和倔强，认真工作的同时也在享受生活，正如她朋友圈分享的那样：“见不同的人，听不同的声音，把自己暴露在阳光下才能接受阳光的照拂。”
本篇文章来源于微信公众号: 冻品头条
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