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第99期“南零商盟”微谈会于2019年7月4日晚上8点正式开播，本次分享嘉宾是来自零售行业专家、前罗莱CIO王歆总为大家分享“盘它，盘it，盘it在企业的价值实现”。整理-苏小果
今天被黄河兄的邀请进来去给大家做个分享，还是有些紧张啊，原因很简单，因为我今天没有特地为这次分享做一份PPT，还是拿着以前的内容给大家做一个即兴发挥的演讲，包括主题也是今天下午才给到小果的，之所以分享今天这个内容，因为我们it在整个企业里面其实都有些自己把自己看低吧。
最近，我从罗莱离开以后做了接近快5个月的一个咨询顾问的活，特别这5月过程中，我有一种非常强烈的感受。
在这个过程中就发现，It的价值点到底在什么地方？
盘它，这个词语是出自于2019年的春晚，盘它的过程中，其实在我们业务流程过程中，特别是服装行业里面，大家能想到盘点啊，其实在盘的过程中，大家如果把它当一种负面情绪的话，那就是一种受罪啊，其实在盘它过程中，恰恰就是it的价值会逐渐的清晰化，刚刚我发的这页PPT大家看看，这是我花了将近四个月时间的根据华为的那套理论的话，做了一个叫做It到底如何建立自己的核心能力。
今天目前为止，其实it真正的价值，分为四大块啊，第一个就是变革，第二个是流程，第三个是it，第四个就是数据，为什么这么排顺序，在这个过程中啊，其实It的价值他并不体现在日常的运维，当然日常运维体现价值的话，他有点像空气和水，因为这些东西，已经变成大家所习惯的东西的时候了，自然而然就价值就很难凸显，那什么时候才能够突显价值，就在于变革。因为当下的所有的业务流程在改动过程中，它一定有承载物，而承载物正好就是变革过程中他到底留下些什么，目前恰恰是留在我们整个it系统和流程上面，如果都不成功的话，变革是所有IT过程中价值最凸显的时候。
不行的时候呢，最重要的是一个出发点，出发点过程中的话，那用什么东西来承载的？流程恰恰是一种，但是我们如果只是落在纸面上流程图的话，大家知道，那玩意如果不落地，所有东西都是白费，这也是为什么说我们在跟咨询公司打交道的时候，我们老认为咨询公司好像没有什么价值，其实当然，这是我们it经常性会说这些是公司的事情，但是咨询公司的价值呢，之所以我们认为它没价值，是因为它的所有东西全落在纸面上面，安排去落实在执行层面上，是我们驱动行为的层面，这个是流程，接下来我们要管理it，因为it这块，我们叫做盘它，盘它什么意思呢？我们就是要去梳理和管理。
不过我们的盘它，就是如果it没有机构管理思维的话，去做it的时候，就是你发现lt就是一个技术行为，技术行为的话，对我们来说，今天手机已经是习以为常了，但是大家知道手机里面的若干APP恰恰就是来凸显我们整个应用的实际的一个特点，他这个特点，在过程中再让我理解他这个价值，比如像微信这现在，今天目前为止我们细聊，我在群里做微信分享的时候，其实大家并不认为手机上没有价值，手机价值老是认为什么整个微信里面所承载的内容的价值，所以我们叫做管理It。等it的东西一旦建立好以后呢，那什么东西来体现那就是数据，数据这一块，我们大家经常会说大数据，或者说是算法。
无论算法还是数据过程，他都是一个比较虚的概念，什么样的算法，什么样的数据呢，才是真正意义上的可以经得起我们说it越盘越有价值点呢，刚才花了将近大概5–6分钟的话，就说一些概念啊，这个概念过程中的话，其实大家听起来还是比较虚，这样我先用一个段子的话来跟大家阐述一下，用一张图片的话来阐述一下。it是如何在盘的过程中产生体现他的一个应用价值。看了这个图片以后肯定会有些牵强。
我刚在群里面发了一张我们称之为的美女图，大家去看这张图片的时候呢，是能看得出来的，我们把倒过来看的话。就在我们正常看这张图片的时候，这张图片是一个美女图，标准的鹅蛋脸，红色嘴唇，鼻子，眼睛也是很漂亮的。但是大家有没有发现如果把这张图片旋转180度的时候呢，你会看到一个什么样的效果呢
你会发现这张图片，完完全全是跟自己想象中的美女是两回事情，我并没有把上面那张图片做任何修饰，只是旋转了180度，那是什么原因导致一张美女图片，变成一张非常恐怖的丑女图，这里面其实大家都去看一下，因为本身我们去在做整体的it规划的时候，其实大家看，我们无论IBM也好，或者其他的也好，他跟我们去做整体的规划过程，其实给我们大家想的东西是他呈现了我们所想要的东西，这句话我不是乱说的，其实今天目前为止，我们今天经历过那么多的事情，咨询公司帮我们做咨询的时候，发现他们只是在帮我们去了解我们想要的东西，我们想要表达的东西，或者说他替我们说出了我们想要的东西。
其实今天到目前为止，我们要做一个真正有价值的东西的时候如果单纯的去听规划，并没掌握到整个整体规划的先后顺序的熟人，你会发现就像这张图一样的。我们可以颠倒过来发现呢其实跟我们想的东西完全两回事，大家仔细看上面第一张图，其实它只是把嘴唇和眼睛的话，按照正序显示了，颠倒过来的时候它也就变成一个返虚的，就是跟我们到实际it的运作过程中，你就发现另一个问题，今天我们在实施整体的这个咨询方案的过程中，很多时候我们往往是按照自己的所想象过程中的实施想象的顺序去执行，就说我们每做成一个计划需求的时候，我们都是按照自己认为的条件去实施，如果这个条件有没有达成的话。
都没有什么真正意义上按照我们实际的业务流程去执行，刚才我说的这个案例过程中说的这个段子，其实也是想阐述一件事情，今天目前为止，我们这个群的名字叫全渠道。我的演讲话题就盘它，其实全渠道过程中，大家都知道全渠道的定义，就像当年的阿里说的阿里全渠道，会员全渠道，商品全渠道，和服务全渠道，这个全渠道过程中呢，其实这三个全渠道其实都有先号顺序的，目前为止绝大部分的就是，甲方企业做全渠道的时候 他们想到是全渠道有更多的好处，但是并没想到在实施全渠道过程中涉及到流程，微信服务中心。
截的这张图应该是我2014年是我做的整体的一个全渠道的构想，其实跟今天的中台速度还是蛮还是非常相似的，一般性的我们传统意义上的开发过程中我们都是将整个业务流程都做一个整合，但事实上你会发现，等我们把线上，线下或者说就是自己该自有渠道线上的流量和一些零售渠道的流量，经过整合的时候你就会发现整个业务场景会变得非常复杂，你会放弃了场景，场景过程中如果我们单纯的以IT方式解决的时候，你会发现问题，我们永远没办法屏蔽掉若干个业务流程过程。
单个又是常见的一些，无论是一些叫物流 资金流还是信息流 这一种完整的体系，整个业务流程的过程整合结成四个中心，第一个认证，第二个派单，第三个学算，第四个信用，主要的目的很简单，就是把整一个完整一个交易进行，按照从潜客一直到从接触到转换成交到复购。再到整个售后服务体系过程中，把它结合成一个中心，通过这个中心过程来定义出来某一个中心所承载的各种业务，这样的话才能够真正意义上把整体的一些全渠道做出来。
这个是可以实现出来的，回到我们整体过程中来我们叫盘它，今天针对一个业务场景的过程中，首先想到的并不是说如何去达成完整的业务场景。通过把所有业务长期工程逐一去盘点，这盘点不是说去盘点具体的商品数量，是将所有的业务流程的团队到最细的颗粒度，今天说的所有的业务场景都可以叫做资金流，物流，信息流和人力资源，现在核心就是在这四个点上。
有合单拣货，有分单拣货，在比如说销售过程中，我们称之为支付。支付也是一个最小颗粒度，然后把整个完整的流程分解成很多细小的业务流程，这时候在不断的针对这些细颗粒度的服务过程中，通过it堆积成我们整体的一个中台的概念，然后不断盘碎，把所有的业务都盘碎，这样在开发过程中建立若干个碎片化的服务中心，这时候一旦达到一定的累积量的时候，让我们不断的在上面迭代，每一次迭代的开发量都逐渐会变得越来越低。
盘it的业务价值。其实就是所有最细最碎片化的东西了，然后把它们不断的去重复利用，这时我们的it价值不在于什么开发，而是在于业务场景叫做合理化和快速交付的能力，快速交付能力和合理化恰恰是如何去满足业务场景的一个规范和流程的固化，和业务能力的固化，让更多的业务人员去做他业务上面真正的业务创新，而不是停留在什么it流程的实践上面。
说到把所有的全渠道进行着各个中心的拆解，接下来就是再把东西再往下挖，过程中给大家讲一个案例，这个案例过程中呢，我首先跟大家说一下什么叫商业。
所有的商业都是这个四流组成的，第一个商品流，第二个物流，第三条资金流，第四个信息流，然后完了以后这里面会呈现就是翻译模式，比如说A加B加C加D，A加B加C等于D，看表达的意思，今天目前为止，我是商品物流＋资金流就会变成的信息流，也就是说，先业务后信息流，为什么是先业务，因为信息是为业务服务的，这个有点像阿里的模式，阿里的整个体系啊，因为他目前为止的是用信息来驱动所有的业务。所以说它是以信息为主导的，假设我们的传统行业使用A加B加C等于D的时候，那么整体的方向都错了。
为什么今天目前为止我们传统企业在去学阿里的时候，如果是盲目去学。包括资金投入的时候，你就发现陷入一个泥潭，钱砸进去了以后，我发现了所有的效果，都产生不了，我们想说阿里的效果，再比如说他是第一个a加B加C等于D的话，我们称之为是那个是传统模式，这是我们的传统行业的模式，D等于什么，A加B加C，相当于是以信息来驱动的，就是我们现在说阿里的模式啊，我说天猫的模式。第三种模式呢，C加a加B等于D，就是以资金流为运营，我们就是称之有点像LP。
今天的这个公司就有点像阿里投资，投资就是传统行业一样的。本身他的自己不具备线下的原理，他是以资金的驱动相应的业务，这是她又是另外一种投资模式啊，然后D等于什么，D等于C加A加B就是自己模式，一个资金服务模式，这是我所有的，我只投了钱，我并不投入什么实际的运营，当大家去理解，我就是A，这四种应用模式过程中的话，这时候我们就有的放矢了，今天我们去对标也好，今天我们要去排IT也好，其实我没有像想清楚我们到底要向谁去学，我不能说的一种模式来向第二种模式学，第二个模式向第三个学，第三个模式向第二个模式学等等。
刚说了商业模式构成，我就开始说，整个it的业务价值的设计，会有四个区，第一个区我们叫做价值三环。价值三环的过程中无外乎就是总部管理的价值闭环，第二次门店经营的价值观，最外圈的话是顾客体验价值闭环，其实当初设计过程的话其实很简单，他是从最外环还往里面去设计的。也就是说，我先去考虑顾客的体验，第二个，考虑顾客体验的过程中，我需要门店去承载一些什么具体内容，第三个，总部的话到底能够给门店输出什么样的一些管理价值，第四个，管理过程中，就说我们的总部，通过线上线下或者异业联盟，形成一系列的一个顾客词，只不过过程中，我们就不停的打标签，我打完标签管理，后来通过我们对门店的不同的定义，然后呢，总部的能力去做标签的派单，这样子，相当于说把恰当的顾客就是放个恰当的门店做营销，这样子就对我们整体的就是经营的键接，沟通。交易这四个环节，过程中，相当于说是通过这样的总部赋能的过程中，加大顾客和门店和门店导购之间的一个信任度，自然成交的概率就比较大了，这个我就不一一的去阐述，参数所有的价值，三环里面的每一个内容，大家可以自己细看。里面的整个体验过程，大家看里面有，不能体现的价值闭环，说到这个时候，我们再次看到了我们区域整个业务架构过程中，我们到底如何以什么方式来去满足，不行我再说一个具体的实际案例，当初。我在罗莱生活过程中做了一个案例，我们叫做思想家。
我一直会拿这张PPT的话去跟大家说，那我们到底如何去设计自己的一个基于业务的IT流程，这里面就是一个很重要一点，今天我们把自己的整体产品，服务定位在哪一块，很明显罗莱是定位在左下角。那左下角过程中的话，今天我要去影响他，那个影响他的购买力，或者影响他对这个产品的购买选择的时候，我恰恰并不是加大这个消费品质。或者加大他的接触频次，我接触过程中呢，目前为止呢，就是大家都知道啊，就是说通过DL接触恰恰对当下的用户视为骚扰了。视为骚扰的过程中，我们要通过一些服务的手段来去做接触。
我在上面所呈现的一些软件的界面，它里面就提到这，他们就里面就提供了一系列服务，我拿两个服务给大家说一说，其中一个叫东北村，做东北存储。大家都知道，在北上广深这个北上广深杭州五个新一线城市。大部分都是外来移民啊，外来移民过程中，对家居的储物空间是特别的紧张，这时候就是我们这门店里面的，咱们这本身就是一个社区店吗，我们就拿出八个立方米的存储空间，完了给这些新的城市人，提供东北存储，也就是把东北存储的那个空间的改造我们门店。
通过这个方式的话，我们直接就是获取到了所有用户的详细信息，我们甚至把上门去搜冬被，那个过程就知道他的居住条件，他家里有几张床，甚至他们家有几口人啊，这时候把冬被放到我们店里面来，一到那种梅雨季节的时候，我们通过短信或电话或者微信直接跟他产生联系，这时候对于消费者来说他是不会那么讨厌这种信息，我告诉他如果梅雨季节的话，我们需不需要去翻晒你的冬被啊，类似于这样的一些问候语服务，辅助消息，其实顾客还是愿意跟我们去做互动的，按照我们目前为止的这个结论啊，顾客只要跟我们做上九次互动的话，基本上未来他要产生购买行为的话，他第一时间就想就想到这个品牌。
比如说今天目前为止，我们的市场交易，提供一种洗涤服务，那女生都知道啊，基本上我们第一次买到的贴身衣物的时候呢，我们女生都有一种习惯，我们需要把它做第一次下水服务，当我们的商品，是通过线上通过线上购买，然后，再把线上购买的信息来推到具体门店。或者说在现场购买过程中。同时收货过程中我们给他推送条信息了，让他注册，让他们关注这罗莱的服务号，这时候她就享受到了第一次下水服务，只要他去填写信息，然后我们这些我们附近的终端门店就收到这些信息，我要上门去收，帮他们去做第一次下水服务，就把这个商品收回来，当然这个成本相对来说比较高，这种高的话其实也是一个边际成本。然后呢，这次我来通过这次下水服务，承诺为客户做了一个服务。
一个是上门取商品，第二个洗涤完了再送回去的时候，就自然而然形成了跟顾客的一个良性互动啊，我们it在设计整个业务，服务始终是根据目前为止实际的服务场景来设计的，以前这种服务本身就在线下已经存在了，只不过是说这些一并没有并被在线化，而不会在线化的后果，今天所有的业务过程中的任何人员变动，任何的一些服务不到位的时候，顾客体验就很不好，事实上，他是埋藏在管理线之下的。这样的话就很容易导致了顾客对我们品牌的印象非常不好。
那么，对于那种低频购买，低频消费品接触的产品过程中的话，其中最重要的一个参数，我们叫做转介绍率，而转介绍率就来自顾客体验！这也是目前为止，我们称之为通过所有服务信息的在线化，然后来达成我们顾客体验的最优化，因为顾客体验分为，第一个我享受服务的过程，第二个，我享受服务过程中，我有任何吐槽的权利，且被品牌商看到了，那这恰恰又是属于什么？ 顾客在体验过程中最需要的一个沟通渠道，这就是我们说的，为什么要盘它，所以说我们对所有牌子，两个层面，第一个什么，我去盘，目前为止我见下到底有多少服务，把第二线下的服务过程中，哪些东西能够被在线化，哪些工作起来能够被系统所承载起来的就是我说的盘它盘it。
最后的话，我给大家呈现一页，就是当初在罗莱做的，整个向管理层汇报过程中，应该给他整体规划图，这话规划图的话，其实很简单，最重要的核心的话是一个交易，那产生给交易所提供的就是一系列服务，是四个方面，将员工，顾客和供应商和经销商。就相应的所有业务领域，模块涉及采购，生产，物流分销，零售和客户支付，这些完成的话就是我们it说真的实干的事情，就是说，我们通过什么样的载体来应实现，通过PC，通过APP还是通过IM。今天的app，并不是真正意义上的APP，而是说移动化。我们称之为是所有的沟通都可以通过外部服务和内部连接过程中，通过IM工具来及时在线。
就形成了任何角色，这个角色不同的开，员工，就是销售，就是导购，导购既是顾客，顾客，既是我们要转推荐的一个KOL，这我可以乐意任何放什么，去做交易。交易链上的任何一环，比如说今天我去充当充当整个产品的销售的推广者，其实我们推广过程中的话，那么我们需要的东西。需要品牌。品牌的赋能，品牌都不能靠什么，就是靠系统，这最简单一件事情，今天，当我们身边的一个朋友，希望对某一件产品做了解的时候呢，这是我们的员工，是不是能够拿到这个产品的详细介绍和当时的设计理念，给到我们的对有意向的顾客，这就是我们说的任何的方式。
通过上面的就是三个，还的话就1234，4个环的过程中呢，能够帮助我们。只要对产品感兴趣或者对品牌感兴趣的呢，在任何地点呢，都能够为销售做达成自己的一份力，任何时间的话，也就是说不受时间的限制啊，这也是归纳起来，那就是我的pad上面。ipipcappam。老王以后就做做整体规划过程，相当于说把所有传统的系统进行做移动化，移动化过程中的话，所有对外共同我们都会去IM，所以当初在设计的比例是2：7：1，是以前在罗莱工作过程中，绝大部分系统来自于PC的，所以说，或者说，相当于把百分之70的业务的全剥离在移动上面。然后呢，再把人把10%的业务怎么通过一个IM贡献数据。
这是我今天所做的分享，最后给大家说声抱歉，今天准备的还是不够充分啊。
很多时候大家谈业务的时候，谈用户营销的时候会谈大数据。
没有大数据就没法做营销。这个概念有些误导
首先，大数据要求数据量大，数据量小一定不符合大数据的原则。至于数据量多大合适，首先要提置信度的概念，数据至少要大到让统计的结果具有非常高的置信度。
其次，大数据需要具有多维度的特征，而且各个维度最好是正交的。为什么多维度很重要呢？
今天我把整个数据化营销场景的案例在做分享呢，其实是说明件事情啊，特别今天在跟同事们在去聊大数据，那时候大家对大数据的理解就是说，数据量比较大，其实是量大，并不是真正意义上的大数据啊，别说最近我在研究员工离职的行为，和员工离职有离职的可能性啊，然后呢，就无意中就采集这些数据。然后再匹配一下子嘛，就是你离职人员的，就是那些名单。我发现个问题啊，就是拿离职人员前一个月在在写在系统里做一些事情。
那个离职前两个月倒数第二个月倒数第二个倒数第一的数据做比对，第一。他说我的业务单据的完成状态了，就是说把那个就要比。离职，前一个月要高的多的多，第二，今天目前为止，他从公司的一些。公共的文件夹里面去下载一些文件的人的频率要高得多，第三，他在通过就是网络行为去访问，那些招聘网站的概念也变得极大，其实这都不清楚，如果我要去定义第一个大数据过程中，其实这些数据单纯的孤立来看他没有任何价值。
当我把这些单据的完成率和整体的文档的下载频次，和整体的访问就是招聘网站的。这样的一个概率，然后呢，综合起来进行做正交的时候呢，你就很容易判断出来什么，这个员工的就是即将即将会离职，这是为什么呢，我也表达今天刚刚这件事有没有价值啊，不一定啊，其实我们再把时间维度整体员工的行为角度来看的话，这我们就能够做一系列的大数据分析和员工全过程，每平均每天每个员工。以单据视角，以流量视角，与我们称之为非工作行为，视角来去判断的时候呢，这是我们的数据呢，其实也不是很大。
是这些数据不同维度的话会通过无数次正交的时候呢，你就会得出一种可能性啊，这可能性是什么，我们如何去判断员工的稳定性，我们甚至可以什么拿这种正交换的数据以后呢，去来做一个就是说，每个部门离职率的分析，我相信这个数据一旦做对比的时候呢，你就立马会产生一个非常相似，跟实际一致的相似的一个比值，如果说我们把这些数据都结构化和引擎化和模块化的时候，我们称之为做成一个，类似于应该叫做假设分析。
数据的行为成立的时候呢，这时候呢就是我们真的能够像算命一样的，这也是我为什么去说再去做，盘IT盘数据这些东西呢，就是我们目前为止来说把无用的数据，通过已经盘点，通过近组合通过进行这种假设，分析。然后形成形成固定的模型输出的时候呢，这就变成一个我们在做决策过程中极其重要的一个维度，这也是我们说it在做数据或者是盘IT的过程中呢，所以能够帮助到决策的价值，所以说总结下来盘IT，盘数据。最终呢，是从整个运营层面上，从整个从决策层那上面，整个成果从我们称之为趋势，分析上面的话都能够带来很大的，我跟你说的it的价值。
可能没有没有跟我们实际的业务相结合，因为这些东西来恰恰也是目前为止我们称之为做无用IT的一个最大的好处，所以我是打双引号的。因为我们如果只是关注关注技术而不去关注用户行为或者说。不去关注行为经济学，不去关注那属于我们的心理学上的东西的话，其实很大程度上面我们真正意义上反过来，给到业务部门提供一些可落地可执行，可反向校验的一些帮助的话，这东西是非常少的。所以说对于it来说的话，在整个it建设相对比较稳定的时候，我倒是倡议大家去做一个无用的IT，就关注更多不同维度的东西啊。
我们IT价值都是通过大数据来实现的，大数据的话，他的执行过程中，他是通过不同数据的维度增加所产生的一系列决策点，和一系列我们的针对机会点，把企业最大的成本并不是真正成本，企业最大的成本是机会成本。其次才是时间成本，再次才能执行成本，所以说这个过程中IT的建设，我们称之为蓄能，我所谓的蓄能过程中。对于当下我们不清楚的数据，对于当下，我们不知道可以了，可用啊，可不用的数据过程呢，我们通过整体的大数据思维的方式是一次性存储。最终形成什么我们整体的可能性的，未来可以用的。正交的维度的商业模型和做决策模型。这才是真正意义上我们就盘数据的一个价值。。
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